沃爾沃欽培吉：沃爾沃在上海試點的 T8 直售模式更加溫和
今年(nian)以來，沃爾(er)沃動作(zuo)頻繁，受到了業界內外的廣泛關(guan)注。3 月，沃爾(er)沃宣布將(jiang)在 2030 年(nian)實(shi)現全面電動化，成為純電豪華品(pin)牌，且所有純電車型將(jiang)只(zhi)在線上進行銷(xiao)售。
今(jin)年(nian) 10 月，沃(wo)(wo)爾沃(wo)(wo)汽車(che)成功在(zai)瑞(rui)典(dian)(dian)斯德哥爾摩證券交易所(suo)(隸屬于納斯達克集團)掛牌上(shang)市，交易代碼為 "VOLCAR B"。這是今(jin)年(nian)歐(ou)洲規模最大(da)的 IPO 之(zhi)一，也是瑞(rui)典(dian)(dian)迄今(jin)為止第(di)二大(da) IPO 項目。
沃(wo)(wo)爾沃(wo)(wo)汽(qi)車大中(zhong)華區(qu)銷售公司總裁 欽(qin)培(pei)吉(ji)(左)
這(zhe)讓我們好奇，此次(ci)沃(wo)(wo)(wo)爾(er)(er)沃(wo)(wo)(wo) IPO 上市意味著什么?沃(wo)(wo)(wo)爾(er)(er)沃(wo)(wo)(wo)在電動化方面目前的(de)進(jin)展怎么樣?在競爭激(ji)烈的(de)市場(chang)，沃(wo)(wo)(wo)爾(er)(er)沃(wo)(wo)(wo)又是如何(he)提升用戶和企業的(de)黏性(xing)?近日(ri)，大眾侃車帶著這(zhe)些疑問，與(yu)沃(wo)(wo)(wo)爾(er)(er)沃(wo)(wo)(wo)汽車大中(zhong)華區銷(xiao)售(shou)公司總裁欽培吉進(jin)行了一場(chang)細致深入的(de)交流。
財(cai)報顯(xian)示(shi)，2021 年(nian)上(shang)半年(nian)，沃(wo)爾(er)沃(wo)汽車(che)營收達到 1411 億瑞典克朗(lang)(lang)，同比上(shang)升 26.3%;營業利潤(run) 132 億瑞典克朗(lang)(lang)，利潤(run)率達到 9.4%，創下歷(li)史最好半年(nian)業績。就(jiu)銷量和(he)收入(ru)而言，沃(wo)爾(er)沃(wo)汽車(che)是全球增長最快的豪華汽車(che)公司之一。
可見，對于正處(chu)在黃(huang)金期的沃爾沃，IPO 并非是因為缺乏資金。
和眾多(duo)(duo)傳統車企一樣，通過 IPO 獲得更多(duo)(duo)資(zi)金來幫助企業(ye)快(kuai)速轉型以及可持(chi)續發展，這才是最終目(mu)的(de)，沃爾沃同樣如(ru)此。
欽培吉(ji)表示，這(zhe)次(ci) IPO 其實對整個(ge)轉(zhuan)型提(ti)供了比(bi)較好的(de)資金保(bao)障，募集(ji)到的(de)資金里 70% 資金會投入于(yu)電(dian)動化(hua)轉(zhuan)型，包括在工廠中(zhong)添置大型壓鑄機以生產一體成型的(de)車身(shen)、新增(zeng)電(dian)驅動和內(nei)置電(dian)池的(de)生產線(xian)等，剩下(xia) 30% 也會對于(yu)整個(ge)工業系統進(jin)行(xing)重組，類似這(zhe)樣的(de)行(xing)動能夠(gou)確保(bao)沃爾沃，在這(zhe)個(ge)變化(hua)非常迅速的(de)時間里依然(ran)保(bao)持比(bi)較領先的(de)地位(wei)。
為全面電動化做準備
雖然眾多豪(hao)華品牌(pai)都給(gei)出了自(zi)己的(de)新能(neng)源規劃表，但像沃爾沃汽車這樣直接(jie)給(gei)出明(ming)確時間，明(ming)確定位的(de)，卻十分鮮有。"2030 年 "、" 純電豪(hao)華品牌(pai) "，這樣的(de) "KPI" 對(dui)于(yu)一家有著 94 年歷史的(de)老(lao)牌(pai)豪(hao)華品牌(pai)而言，需(xu)要極大的(de)驅動(dong)力及執(zhi)行(xing)力。
沃(wo)爾沃(wo)純電動 SUV XC40 RECHARGE
從產品層面來看，布局許久的沃爾沃汽(qi)車也做到了全系電(dian)氣化。
" 去(qu)年(nian)開始上市 XC40 的純(chun)電(dian)(dian)，今年(nian)在廣州車展(zhan)上也亮相(xiang)了(le) C40，溜背的 SUV 純(chun)電(dian)(dian)車型。" 欽培吉(ji)坦言，在 2023 到(dao)(dao) 2025 年(nian)之間，沃(wo)(wo)爾沃(wo)(wo)將會(hui)用三年(nian)時(shi)間，把 50% 的產品切換到(dao)(dao)純(chun)電(dian)(dian)陣營(ying)里，從 XC90 一直(zhi)到(dao)(dao) S90，再到(dao)(dao) XC60。在 2025 年(nian)以后，純(chun)電(dian)(dian)車型銷(xiao)量達到(dao)(dao) 50%，其余都是混動車型。
沃(wo)爾沃(wo)全(quan)新(xin)運(yun)動美學純電(dian) SUV C40
由此(ci)可以看見，沃爾沃 "ALL IN" 的態度(du)和(he)決心。
針對(dui)消費者(zhe)關心的電(dian)(dian)池(chi)安全問題，此前沃(wo)爾沃(wo)就將(jiang)首款純(chun)電(dian)(dian)動車型(xing) XC40 純(chun)電(dian)(dian)版進行(xing)了一場涉水(shui)(shui)挑戰。在挑戰中，沃(wo)爾沃(wo) XC40 純(chun)電(dian)(dian)版在經歷 1.7 米整(zheng)車浸沒 12 小時后(hou)，仍然(ran)可(ke)以從水(shui)(shui)中直接駛出(chu)，電(dian)(dian)池(chi)包內部未(wei)進一滴水(shui)(shui)。
" 沃(wo)(wo)(wo)爾沃(wo)(wo)(wo) XC40 純電版的挑戰(zhan)成功，讓用戶對沃(wo)(wo)(wo)爾沃(wo)(wo)(wo)電動車的安(an)全(quan)性(xing)有(you)了更直觀的了解。" 欽培吉(ji)補充道，"; 下面我們馬上要做冰封測試，把一款 XC40 純電全(quan)部用冰塊凍起來，來顯示電池(chi)在(zai)低溫下的性(xing)能表現(xian)。"
打通線上線下，探索電氣化時代商業模式
沃(wo)(wo)(wo)爾沃(wo)(wo)(wo)汽車是第(di)一家嘗試官方直售模(mo)式的(de)(de)(de)傳統(tong)豪華(hua)汽車品牌：通過數字(zi)化(hua)手段打通了線(xian)上(shang)、線(xian)下的(de)(de)(de)整(zheng)個(ge)購車流程，并加(jia)入專屬(shu)的(de)(de)(de)直售顧(gu)問為客戶一對一服務，從有意向到最(zui)終(zhong)交付都有專屬(shu)人(ren)員(yuan)跟進(jin)，并且協調經(jing)(jing)銷商(shang)參與其中(zhong)。據沃(wo)(wo)(wo)爾沃(wo)(wo)(wo)的(de)(de)(de)統(tong)計，有直售團隊的(de)(de)(de)經(jing)(jing)銷店，試駕率(lv)(lv)能提升到 60%-70%，相比(bi)一般經(jing)(jing)銷商(shang)店 20%-30% 的(de)(de)(de)試駕率(lv)(lv)有著顯著提升。
欽培(pei)吉認(ren)為，" 用戶(hu)(hu)運營，并不是用花里胡(hu)哨的(de)行為去取悅客戶(hu)(hu)，而(er)是要(yao)切切實實從(cong)線(xian)(xian)上(shang)到(dao)線(xian)(xian)下為用戶(hu)(hu)解決焦慮，目的(de)是讓消費者和我們主機廠拉(la)的(de)更近。"
沃爾沃通(tong)過官方直銷，從(cong)兩(liang)個方面為經(jing)銷商賦能(neng)：統一定價和(he)消(xiao)除庫(ku)存壓力(li)(li)。對(dui)(dui)于經(jing)銷商來說，直售模式下(xia)廠商把展車(che)和(he)試(shi)駕車(che)給到(dao)經(jing)銷商，經(jing)銷商沒(mei)有庫(ku)存壓力(li)(li)。同(tong)時，堅持 " 一口(kou)價 " 銷售，無(wu)形中也(ye)讓經(jing)銷商把重心從(cong)以(yi)往的(de)議價環節，轉向(xiang)前端(duan)的(de)產品(pin)介紹，也(ye)就是所謂的(de)顧問式銷售。這(zhe)讓銷售回到(dao)了本源：勘察消(xiao)費者(zhe)(zhe)的(de)購車(che)需求，在介紹產品(pin)、品(pin)牌的(de)同(tong)時，也(ye)能(neng)提供比較(jiao)好的(de)試(shi)駕環境，讓客戶整個購買流(liu)程比較(jiao)愉悅。欽培吉(ji)表示：" 消(xiao)費者(zhe)(zhe)對(dui)(dui) 4S 店的(de)滿意與否，更多取決于前端(duan)接待和(he)尊重程度(du)。在直售模式下(xia)，消(xiao)費者(zhe)(zhe)不(bu)用花很大(da)精(jing)力(li)(li)在議價環節上，對(dui)(dui)購車(che)流(liu)程也(ye)會提升(sheng)滿意度(du)。"
為(wei)了進一步擴(kuo)大直售(shou)(shou)(shou)模(mo)式(shi)的(de)(de)(de)覆(fu)蓋(gai)范圍(wei)，沃(wo)(wo)爾(er)(er)沃(wo)(wo)最近在(zai)上海地(di)區(qu)對(dui)(dui) T8 插(cha)混車型(xing)試點(dian)(dian)直售(shou)(shou)(shou)模(mo)式(shi)。與新(xin)勢力(li)的(de)(de)(de)直售(shou)(shou)(shou)模(mo)式(shi)相比較(jiao)，欽(qin)培吉(ji)認為(wei) " 沃(wo)(wo)爾(er)(er)沃(wo)(wo)在(zai)上海試點(dian)(dian)的(de)(de)(de) T8 直售(shou)(shou)(shou)模(mo)式(shi)更加(jia)溫和，因(yin)為(wei)銷售(shou)(shou)(shou)主體依然是(shi)經銷商(shang)。沃(wo)(wo)爾(er)(er)沃(wo)(wo)從傳(chuan)統單(dan)一的(de)(de)(de) 4S 店(dian)模(mo)式(shi)，逐(zhu)漸轉化(hua)為(wei)品牌直營店(dian)、商(shang)超店(dian)、快閃店(dian)、衛星店(dian)等多元化(hua)渠(qu)道，大大增加(jia)用(yong)戶觸點(dian)(dian)，全面融入用(yong)戶的(de)(de)(de)生活圈。" 對(dui)(dui)于傳(chuan)統經銷商(shang)在(zai)直售(shou)(shou)(shou)模(mo)式(shi)中(zhong)所(suo)起的(de)(de)(de)作用(yong)，欽(qin)培吉(ji)表示(shi) " 沃(wo)(wo)爾(er)(er)沃(wo)(wo)要(yao)嘗試不同的(de)(de)(de)模(mo)式(shi)，因(yin)為(wei)全國(guo) 280 家經銷商(shang)是(shi)我(wo)們(men)的(de)(de)(de)財富，他們(men)有場地(di)，有大量(liang)交(jiao)付中(zhong)心和很成熟的(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)(shou)顧(gu)問，這是(shi)沃(wo)(wo)爾(er)(er)沃(wo)(wo)的(de)(de)(de)優勢，是(shi)我(wo)們(men)的(de)(de)(de)品牌沉淀，要(yao)充分(fen)地(di)利用(yong)好。"
在產品和渠道優(you)勢的帶(dai)動下，沃(wo)(wo)爾沃(wo)(wo)終端銷量開(kai)始(shi)顯(xian)著增(zeng)長。官(guan)方發(fa)布(bu)的數據顯(xian)示，截止(zhi) 10 月，沃(wo)(wo)爾沃(wo)(wo)在中國(guo)累計售(shou)出 143,363 輛，同比(bi)增(zeng)長 10.5%。其(qi)中，沃(wo)(wo)爾沃(wo)(wo) XC90 共售(shou)出 16,760 輛，同比(bi)增(zeng)長 27%。
另外，沃爾沃純電及(ji)混(hun)合動力的 RECHARGE 系列車(che)型銷(xiao)量(liang)(liang)也表現不俗，1-10 月在(zai)中國的銷(xiao)量(liang)(liang)同比增長(chang)了 100.4%。從全(quan)球銷(xiao)量(liang)(liang)來看，沃爾沃汽車(che)純電車(che)型銷(xiao)量(liang)(liang)占(zhan)比已超 25%。
侃車說
總的來(lai)說，沃爾沃在(zai)電氣(qi)化(hua)(hua)戰(zhan)略的思路非常清晰(xi)，圍繞(rao)時間(jian)表(biao)，在(zai)中國市(shi)場(chang)進行積極探(tan)索推(tui)進，推(tui)出高品(pin)質電動(dong)化(hua)(hua)車型。在(zai)渠道(dao)建設上，更是以用戶為(wei)尊(zun)，深化(hua)(hua)用戶體(ti)驗(yan)，為(wei)其他(ta)豪華品(pin)牌做出了示范(fan)。
正如欽培(pei)吉(ji)所(suo)說，憑借一系列(lie)扎扎實實的建(jian)設，沃爾沃將繼續穩步前進。可以(yi)預測的是，沃爾沃會持續快速發展，在激烈的競(jing)爭中脫穎而出。
