愛客多董事長房淼：社群思維如何引爆實體店

聯商網消息：10月17日—18日，2019聯商風云會暨第2屆中國（福建）國際智慧商業大會在福州海峽國際會展中心順利召開。

本屆大會由聯商網、思爾福和亞太智慧產業聯盟聯合主辦，并得到了福州市人民政府的親切關懷和有力指導。同時，本次大會也得到了福州市“智慧福州”管理服務中心、福州新區倉山功能區管理委員會的鼎力支持。本次大會匯聚了政府領導、協會領導、零售高管、行業專家、專業媒體以及眾多零售商代表逾千人，以“數字零售”為主題，共話零售行業的數字化轉型之路。

18日，2019聯商風云會精彩繼續，六大平行論壇同時進行，分別聚焦百貨與購物中心、生鮮經營、商品力、社交電商、餐飲創新、店鋪設計與美陳等六大主題。在“2019中國社交電商創新發展論壇”上，愛客多董事長房淼做了“社群思維如何引爆實體店”的主題演講。

下面是經《聯商網》整理的房淼演講概要：

大家好！我來自愛客多，每次上來我先鞠一躬，感謝大家聆聽。

在實體店干這個社交電商跟專業的社區團購有什么區別，在社區商業里生活配套類超市、銀行、洗衣店只占30%，餐飲占30%，休閑娛樂占百分之十幾，空間特別大，所以不僅可以做生鮮，其實什么都可以干。

拼多多搞優惠，紅包，拼獎，我們一分錢都不投，就把價格弄到最低，你什么活動都不用搞，也不用拉新，也不用拼團，一個人隨便買。

愛客多現在采取直營門店，做社區電商的都是以我們門店為主，對外沒有拓展。在未來是不是拓展，就等到我們這個體系打造得非常流暢，才有可能再去對外拓展。

在我看來，我們的團長都是我們的員工。為什么不拓展夫妻店？我們這個模式是直營，他們的模式是加盟，自己員工不當家就會有風險，就控制不了，結果就不一樣。

現在我們開店基本上都是先建群，再裝修，再開店，這樣我們就開團，通過群里的數據我們分析怎么樣，比較其他門店這幾個群的銷售怎么樣，客單價怎么樣，我們再對接一部分用戶再做一下互動，這比原來在開實體店選址的時候多了一個選擇。

社群是一個概念，這絕對不是微信群。讓顧客到店的模式，愛客多做社區電商做了六年了，以前是到家模式，在愛客多網上商城你下了單，我們45分以內到家，這六年送一單賠一單，從來沒有掙過錢，哪位做實體店的老板想嘗試的話，我勸你別嘗試了，此路不通。

在一二線城市，我所在的城市是三四線城市，三四線城市的老百姓時間不值錢，距離也不值錢，大城市時間寶貴，所以你到家就能做成，第二個后面有錢，有資本，我們實體店沒有，實體店老板都是一分一分掙來的。2016年長沙開始做社區團購的時候我們不做，我們在觀察這個模式是不是可行。

以前感覺建群，線上就搶我們線下的會員量，后來就想通了，都是自家還分什么線上線下。新零售不分實和虛，不分線上線下，合在一塊，首先把這個想法打通。

我把公司三個品牌給大家做一個匯報，500平方以上的超市叫愛客多，500平方以下的叫愛客天天社區生鮮店，一年時間我們開了50多家，現在社區團購是叫愛客優選。至少說“愛上愛客多，愛上一座城”老百姓都知道。

我想表達的是做品牌，做事業要有愿景，要有夢想，絕對不是你掙多少錢，排行第幾，我感覺那個是競爭的角度考慮，你要有情懷，你想到做這個企業要造福這個企業，三十年以后人不在了，企業不在了，老百姓想起你還能念叨一下，有什么感動他，驚喜到他的故事，這個非常重要。

我們愿景是用行動幸福一座城，對社區團購我們就定了層層海選只為你，不管要做什么，就兩個事，商品品質服務質量，做什么都不了這兩個核心。我們精挑細選，不用你再去選擇，只要開團就是低價，就是我們愛客多員工吃過試過的，細分領域前三名。

抱著有夢想去做社區團購，你會用實體店的想法去做社區團購，很多都說用互聯網的想法去做實體店，我說你要用實體店的想法做社區團購。為什么？我們現在開實體店一簽合同都是五年，八年，2000平米的要簽到十年，十五年，一做社區團購都是每一天賣多少，每一場賣多少，功利之心，我覺得沒有必要。

做社區團購就像做實體店一樣，先簽五年，五年干這個事，慢慢做，不要慌，先建一個群，成功了再建第二個，有一個好的趨勢就可以，也不要不上不下，這絕對不是每一場，社區團購也是整個團隊并肩齊心干的事，也不是短期的一個事。

愛客多也是齊魯說盟聯合發起人，京東團盟聯合發起人，九州兄弟聯股份有限公司聯合創始人，在這個團盟里面你的供應鏈，你的信息技術，你的倉配不一樣，你接收到的信息和培訓也不一樣，也就是說我們做實體團購不光有內團，你有自己的團長還有外團。

這個圈子不一樣，你在圈子里面和外面有什么不一樣，信息量不一樣，對接的商戶和場景不一樣，對接的品牌也不一樣。我剛才談到不要泛泛地把微信群就理解成社群，這都是社群。社群就是人和人的連接在一起。

現在工具的連接決定了效率，我們連接的工具前幾年都是做網站，想獲取哪個企業的信息要登錄他的網站，現在已經不用了。現在我們獲取朋友的信息也是在朋友圈，微博，先有朋友再有信息。以前哪里好吃，好玩，你都要去找。

微信軟件我感覺是對社群的生長一個很好的土壤，微信對社群的發展也是起到了很大的促進作用。

我們就把微信剖析一下，語音是連接了人和人，公眾號是連接信息的連接，支付是和商業的連接，小程序是和場景的連接，包括APP是和服務的連接。實體店的機會通過分析機會還是在社交電商，特別是O2O老板也有感受，做怕了。以前都是到家，到家員工是負擔，門店是累贅，在這個地方也不用怕，社區團購這個事反過來，現在我們員工，門店都是一個很好的資源。

社區團購最主要的一個特征就是異地再生的能力，繁殖的能力特別強。我拿剛才說的和麥德龍的合作給大家做一個分享，干麥德龍這個事我們團隊里面沒有一個人說你能掙多少錢，從來不問掙多少。

我判斷在未來很可能社區團購凈利潤率會好于實體店，因為這都是我們半年實踐出來的東西，都不是想象出來，我們首先定位就是讓濟寧的父老鄉親不出門就可以享受到北京、上海老百姓的待遇。但是提貨，社區團購必須在次日三天內，時間長了不可以。

上個月月底的時候我們群里有一個對話和京東團盟的輝哥有一個很好的總結，總結是這樣：商店都沒開門，愛客多沒有開門，愛客多的對手也沒有開門，麥德龍也沒有開門，我們的商品還在別人的倉庫，也沒有在愛客多。我們的對手也沒有察覺到產生銷售，我們對實體店在毫無影響的情況下，沒有用一個收銀員15分鐘就進帳了10萬塊，我當時就說神奇的社區團購。

引流到店數2.8萬，這個很關鍵，我們不做到家，近三到五年我不會做到家，一定是到店提，到店提30%還會有二次購物，這個數據是準確的。

以前我們不讓員工玩手機，現在鼓勵你玩，好好玩，會發圈。上下級關系演變成合伙人。我們現在沒有沖突了，不用為訂貨、陳列、庫存、損耗發愁，社區團購全部精準，供應渠道不再單一。

和以前購買的邏輯不一樣，現在變了。用戶零成本大規模營銷，口碑傳播是無敵模式。在我創業二十二年以來，沒來沒有見過速度這么快，模式這么輕，成本這么低能實現用戶增長。

我們4月8日開團，每周休息兩天，周四和周一銷售很好。后來我就提煉，因為有預熱，頭天團長和電商閑著，就在群里搞預熱，一預熱銷售就會提高百分之二三十。

我們本地服務嘗試了很多，也賣過電動車，美年大健康，我說的這個意思就是要選好品牌。什么叫做精挑細選，層層篩選，愛客優選就替你選好了，體檢就去美年大健康，給你談好價格了，找到很好的營銷經理。

最后給朋友說一下我現在真正的體驗，每次講我用自己的業界良心，用我半年的實踐給大家講，我也不害怕。因為現在很多專業的社區團購也是專門進濟寧，一上來問候房總您好，下一句就說下個月我們進濟寧，我說歡迎，你能成我也能成，因為市場太大了。

社區團購一切都可以賣，沒有什么不可能的。經過了這半年，我們找到了很多的漏洞，接下來半年就去修復完善它，我預計爆發是在明年四月份或者五月份。

（來源：聯商網福州報道）