對決下沉市場：昔日線上技術男尚能飯否？
聯商專欄：下沉！下沉！幾乎所有的焦點都開始往下沉市場攻擊。
這是一個充滿魔幻的市場，這是一個對上線城市來說充滿獵奇的市場。很多人試圖把自己變LOW，最好把自己染成紅毛綠毛，以為這樣到下沉市場，就可以達到傳說的降維攻擊，就可以大口吃肉大碗喝酒。
看著有人衣錦還鄉回到上線城市，夜夜笙歌;有的人連僅有的羊毛都被下沉市場擼光，覺得自己為了下沉市場做了那么大的改變，卻不被下沉市場理解。更多的是輕輕地來了，又輕輕地走了。
下沉市場不懂技術男，技術男懂時已惘然……
線上的技術男總以為世界是平行的，自己猛干某一技術，得到突破后，樣本試點。然后一生十，十生百，百生萬物……一開口，市場做到百億才起步。這種畝產十萬斤的口號在上線城市司空見慣，在下沉市場，人們都覺得是異形生物出沒。
下沉市場：線上技術男VS線下技術男
增量到存量的戰火博弈不斷蔓延，從一二線，開始猛烈地沖擊下沉市場。冰火交織中，作為商業還能繼續高舉高打的兩大主力派系，線上與線下購物中心派系在下沉市場的對決也將直接拉開序幕。
這也將是線上技術男VS線下技術男的下沉正面對決。到底是線上技術男能夠降維攻擊，還是線下生物異常兇猛？
這些年來，線上技術派占盡風頭，幾乎以摧枯拉朽之勢迅速擊穿老態龍鐘的各類業態，一騎絕塵。線下技術派以購物中心模式重新組織攻擊路線，吸收超市、百貨、餐飲等各細分業態進行改造，重構生態鏈。
商業業態從菜市場、雜貨店、服裝店等單細胞業態，不斷向生鮮市場、食品超市、百貨集合店等多細胞業態發展，后面形成百貨店、大賣場等復雜生態物種，到現在又以線上網購以及線下購物中心等包羅萬象的超級生物占據生物鏈頂端。
超級生物的崛起初期是以單細胞+多細胞生物的簡單組合，依賴于這些業態的號召力，以及自身平臺不斷引流，來獲取市場認可度。市場的流量紅利給了超級生物如魚得水的感覺。當流量紅利處于中末端，競爭進入白熱化階段，超級生物想要繼續處于領先地位，就必須對單細胞和多細胞生物進行改造提升，從而強化自己的領導地位。
上輪行情中，依靠紅利崛起的頭部勢力大賣場、百貨店對于單細胞生物的駕馭能力不斷弱化，也沒有能力改造附屬于自身的單體生物，到現在基本處于邊緣化的位置。大賣場、百貨店曾經喊出各種變革手藝，基本都以失敗為主，處于迷失狀態。
它們的傳統手藝是什么？
畫圈圈。據說可以測算出周邊多少人會來，圈圈畫越大越牛X，畫小可能在行業就混不下去了。以前有個購物中心也是運用百貨這種手藝來做的，差點把整個亞洲都劃進去。后來，大家懂的。
查爾斯法則等老外手藝，據說處于陰面的商場就會比陽面的商場多出多少人流量之類的學說。其實跟中國大師的算法差別不大，只是說辭上有所不同。不少賣場、百貨公司開業都要請大師過來，有帶羅盤的，也有帶木劍的，只要指點一下風水，就能大賣。
還有很多的傳統專業術語到現在可能新人都聞所未聞，慢慢被封存起來。
商業零售經過這么多年的現代化洗禮，這種神學類手藝慢慢吃不開。更多的是通過把神學背后的邏輯找出來，加以重塑，以便精準擼消費者羊毛。
到現在逐步形成線下購物中心技術派VS線上技術派的對決。
線上屬于一馬平川，技術男們喜歡用數字去換算每個事物，認為每一個因子都可以現在就用數字模型去解碼，然后肢解出一大堆暫時有用沒用的東西，再對這些東西進行提煉，得出仙丹。
線上技術男思維：技術—產品—市場
線下技術男思維：市場—產品—技術
一旦自己做的技術或者產品無法獲得市場的認可，線上技術男就會有非常強烈的受挫感，認為都是市場的錯，自己是猛男。
從近階段技術男們對下沉市場的理解來看，他們通常覺得自己只是不懂得如何包裝才更適合下沉市場，以及采用什么樣的營銷手段更適合下沉市場。如果不小心摸索出一兩個營銷手法打開銷路，立馬可以在朋友圈里大肆宣揚，宣稱自己找到打開下沉市場的鑰匙。然后，當再換個市場，這套手藝又莫名其妙的失靈，一臉的黑人問號。
線下技術男以市場為主導，再去找產品來配套，最后通過技術手段來完善。
技術對于線下的技術男們一直只是個工具，長期的線下作戰，使得線下技術男們掌握更多的作戰工具來應對市場，他們知道市場具有不可預測、隨機性以及人性的善變性。技術只是用來服務于消費者，而不是整個作戰體系的全部。
各派系進化趨勢：
下沉市場各派系在進化過程中
購物中心便利性在持續減弱，新設購物中心大部分位于郊區，核心商圈物業極其罕見。
新城區做的是城市更新迭代下，導入的新人群、新商業、新辦公、新居住等空間重構下的商機，這一基礎因素決定了購物中心不可能做廉價客群。
失去便利以及廉價因素，購物中心能夠存活的土壤只有專業。
線上生物基本圍繞便利、廉價兩個基本盤在打。在這兩個方向越走越遠，為消費者提供更加便捷的生活方式和豐厚的補貼。補貼的有限性以及便利成本越來越高，線上生物很容易碰到門檻。通過控制人力成本以及整合產業鏈等手段，雖然可以一定程度在一段時間緩解單一問題，但新的問題很快又冒出來，沒有標本兼治。
專業性則是線上生物最稀缺的，不僅是其技術思維的固化，而是線上技術男完全無法理解影響消費決策的多元性。購物不是一定要便利、要廉價等非此即彼的單維度行為。“騷浪賤”都可能是某次購物行為的核心因素。
通過測算消費者行為路徑，并不等于消費者思想路徑，消費者思想管理學與行為管理學是兩門不同課程。
法國大革命后，自由、平等等精神開始蔓延，全世界的消費路徑是購物場所自由進出、商品自由選購、價格公開透明、商品不滿意可退換等。與此對應的是專制、階級烙印深厚的消費方式在全球相繼被擊穿，像早年到供銷社買個東西，還得站在柜臺外，這個那個遠遠地指。
如果不跟進文化思潮，基本慢慢被擊穿。出現消費思想指導消費行為及模式的路徑。
此間也出現個別以階層烙印為護城河的企業，只服務于特殊客群，放眼全球來看有個案，無普及趨勢。當然，未來不排除自由、平等慣了，出現區間反向走勢，但很難背離人性主流。
商業的發展趨勢是消費者思想以及行為方式的共振，單純靠技術研究消費、管理行為路徑可能在一定時期一定程度實現突破，但這種突破也會很快遇到局限性。特別是下沉市場思想多元化，并不像上線市場統一接受一些媒體不斷灌輸類似消費思想，最后形成幾大類相似消費路徑。
下沉市場是座富礦，也是一座高技術難度的富礦，能不能吃得下來，最終還是要靠專業+一些運氣。
（來源：聯商高級顧問團成員 王國平，本文僅代表作者觀點，不代表聯商立場）
