阿里供給側的處方藥

在阿里內部有這樣一支神秘部隊，曾在阿里巴巴發展的關鍵時刻，通過磕下一個又一個客戶，奠定了阿里巴巴在B2B市場的地位，至今仍深深地影響著阿里的企業文化。在整個中國互聯網的地推（地面推廣）江湖中，他們牢牢占據著老大的地位。就是后來享譽盛名的“阿里鐵軍”。

阿里B系這只鐵軍總是在關鍵時刻，為阿里20多年的前進路掃平無數障礙，也為互聯網圈培養了一大批優秀人才，美團COO于嘉偉、滴滴CEO程維、大眾點評COO呂廣渝......

也難怪有人會說，奠定移動互聯網時期格局的幾次關鍵戰役，實則是這支部隊的內戰。最近幾年，互聯網市場沒有大的戰役，就在世人將鐵軍當作傳說中的回憶時，它卻再度出征。

10月24日，阿里巴巴1688宣布將與東莞聯手合作共建數字化產業帶， B系鐵軍再次打頭陣，一面是B2B電子商務19.5萬億交易額的輝煌戰績，一面是傳統企業轉型困局。

兩者碰撞，將會產生什么樣的火花？

01

將時間撥回至40年前，那時的東莞一窮二白，恰恰有位香港商人瞧中了這片貧瘠的土地。

那年7月，因人力成本上升，迫于經營壓力，在改革開放的大背景下，香港信孚手袋的老板張子彌便來到了鄰居廣東尋求新機會。

考察了廣東幾個縣的之后，張子彌最終將目的地定在了東莞一家名叫太平服裝的工廠，他親自將一只成型的手袋交到了該廠廠長手中要求復刻，以考驗工廠的設計能力與效率。

太平服裝廠為了抓住這次機會，立即組織了許多有經驗的老工人通宵達旦作業，次日就將生產好的手袋交到了張子彌手中。

看完手袋的生產工藝后，張子彌大為震驚，當即拍板投資200萬港幣在東莞建廠，我國第一個“三來一補”的工廠制造模式正式誕生。

此后十年，東莞以此模式一舉躍為“世界工廠”，與順德、南海、中山并列為“廣東四小虎”。1992年，“南巡之風”刮過以后，民營企業成為東莞經濟發展的發動機。

在這之后的數十年時間里，民營經濟營收總和占據了東莞GDP的半壁江山，貢獻七成稅收、八成技術創新成果和九成企業總數，幾乎就是中國宏觀經濟結構的縮影。

毫不夸張地說，東莞制造市場以國際需求為導向、加上龐大內陸腹地和廉價勞動力作支撐，打造出過屬于自己的黃金30年。

然而，這一切卻隨著2008年金融危機的到來嘎然而止。作為外貿重鎮，東莞在此次危機中受到的沖擊無以復加，市場萎縮、制造成本上升、人口紅利消退.......

在那之后東莞又開始了自我救贖之路:不斷升級、調整產業方向，如今以電子信息、家具、零部件、服裝紡織等為主的“八法產業”，讓東莞實現了代工、設計、制作的一體化演變，制造業總產值占規模工業總產值90%以上。

看似滿血復活，實際上新的問題也慢慢浮出水面。由于東莞絕大多數制造企業屬于訂單模式，新時代背景下的市場不確定性讓這些企業面臨品牌定位難、市場洞察難、多維分銷難、電商運營難的多重困局。

過去，以外資為主導的加工貿易產業模式，讓東莞在全球產業分工中扮演了重要角色。不過，在全球價值鏈逐漸升級的時下，東莞從價值鏈的被動接受者，轉型為主動參與者方為最好的出路。

工業4.0時代下，東莞該如何突圍實現數字化產業帶？

02

從去年開始，整個互聯網科技公司圈都處于一種焦慮狀態。

用戶流量見頂，紅利殆盡的事實讓很多互聯網企業都紛紛調轉槍頭撲向To B市場，2018年中國B2B電子商務交易規模達19.5萬億，足以說明仍是一片藍海。

重回供給側，人們看到的是一片荒涼：生產線落后，市場信息反饋慢、缺乏資金和人才。而中小型企業這些方方面面的需求，也推動著ToB市場不斷轉型、求變。阿里1688進軍東莞，可謂是合乎時宜又水到渠成。

早在阿里十八周年年會上，馬云曾提出過阿里未來數字經濟的核心指標：成為全球第五大經濟體，服務20億消費者，解決全世界1億人的就業問題，為1000萬家中小企業創造盈利平臺。

根據微笑理論，制造業并非是經濟鏈條中利潤最豐厚的環節，降低成本、按市場需求生產才能真正讓中小型企業走出困境。因此，很多科技公司在進入B端市場時，都會選擇以營銷渠道的方式打入它們內部。

河北保定白溝，雖然一直被譽為“中國箱包之都”，但巨大的產量背后無數廠家也時常為銷售渠道發愁。五一假期，白溝通過1688平臺接到了一筆來自斯里蘭卡的特別訂單。

因斯里蘭卡今年多城發生爆炸案，一些暴力犯罪者將攻擊性武器藏在隨身攜帶的包里，政府為了方便排查便要求100多萬學生使用透明書包。

“白溝箱包的品牌越來越受到全世界青睞，中國制造杠杠的！我們是其中小小一份子，也很自豪！”一位書包廠家老板面對記者采訪說出這句話時，自豪肯定是多少有一些，錢袋子越來越鼓才是問題關鍵所在。

目前，1688已經在全國覆蓋、滲透超過644個知名產地源頭，作為流通領域的開拓者，正在幫助相關中小型企業搭建數字化渠道，提升它們數據應用能力，打通線上、線下。

從消費者到工廠，這是C2M的一種典型模式，即反向定制或者稱為柔性供應鏈。阿里旗下三大部門，1688、淘寶、阿里云剛好可以完成這一過程的良性循序。

“授人以魚不如授人以漁”，對外的ToB幫助中小型企業完善銷售渠道固然重要，但如何完成自身的To B的戰略定位，才是這場戰役的決定性籌碼。

供給需求作為市場主導曲線，決定著一個行業的命脈。目前，所有行業C端數字化程度已經很高，而B端數字化才剛剛開始，也就是說要讓供給和需求協同發展才是長久之計。

例如生產廠家可以根據平臺反饋數據，完成按需生產、精準營銷，縮短采購鏈路、提高信息匹配效率，這一“聚合”過程考驗的是平臺整合能力。

解決了一系列技術問題，中小型企業還存在資金壓力。就拿東莞來說，目前該地絕大多數制造廠家由于缺乏一個有效的擔保手段，融資需要額外再支付3%的擔保費用，因此資渠道非常狹窄。

有關調查顯示，中小企業的融資成本已達10%—12%，這對于那些原本競爭力不強又面臨原材料價格上漲、人力成本飆升的企業來講，無疑是雪上加霜。

同時，中小型企業在采購過程中受大量現金支出、議價能力普遍偏低，傳統供應鏈模式下資金到賬期不穩定等因素影響，資金有效周轉率低下。

降低成本、新產品/市場開發、管理風險成為絕大多數中小型企業采購部門的TOP3業務目標。

互聯網銀行貸款模式雖然緩解了融資的部分問題，但供應鏈資金有效周轉率低下的問題依然存在，如果可以快速回款，或許可以一舉解決傳統模式下逢年過節上門討款的千古難題。

有鑒于此，這次1688與東莞的合作中，阿里利用螞蟻金服信用管理體系，直接為第三方合作伙伴提供供應鏈金融、信用管理等服務，為它們量身定做了極速到賬、備貨貸、采購專款的三部曲計劃。

一個企業的發展，離不開技術、資金的支撐，同樣也離不開人才。目前東莞絕大多數中小型企業都還是傳統管理模式，與數字化產業管理需求極度不匹配。

2017年阿里率先在東莞設立了淘寶大學培訓學院，現在這些培養好的人才，剛好可以直接輸送至中小型企業內部，并通過在線的管理系統，例如接入釘釘可以讓它們實現高效管理。

可以說，阿里1688此次進軍東莞，更像是一次全面的To B服務轉型，不僅提升了整個B端產業效率，還賦予了C端新價值，比起其他科技公司傳統樹狀進入，它更像是網狀扎根并滲透。

最后是幫助中小型企業降低IT基礎成本，很多人可能還不能理解這個詞，但很早以前這項技術就大面積使用在制造產業，IT基礎成本即商務技術運行管理。

早先部分大企，最早使用的是IOE模式，后來為了節約成本，降低IOE對于企業數據庫的系統壟斷，由阿里最先啟動了去IOE模式，用MYSQL替代Oracle、PC Server替代EMC和IBM小型機等設備。

如今，與阿里合作的第三方廠家不必自己購買設備，投入資金去了解市場要什么，阿里便可以提供準確的市場信息。

03

9月23日，張勇接棒董事局主席后首次公開亮相，系統闡述了阿里未來方向，就是他在阿里2019年度全球投資大會上將“內需”“全球化”、“大數據云計算”一起確立為集團未來三大戰略。

東莞數字產業帶計劃不僅是阿里實現To B 轉型的第一步，對于東莞來說也是一次城市變革。在中國，什么是好的營商環境？最簡單的指標便是經濟和政策兩條線。

2017年年初，東莞給自己設了一個小目標，計劃在2021年邁進全國萬億GDP俱樂部。而根據國家統計局發布的數據表明，2018年，東莞的GDP就已經達到了8278億，名義增速9.19%。而同時期廣東省地區生產總值達9.73萬億元，同比增長6.8%，東莞地區效應明顯。

眾所周知，長期以來東莞強大的制造業和完善的產業鏈，不僅建設出了自己的產業園區，更聚集了很多的創新資源，不同于遼寧、河北、天津等地的重工業模式，東莞制造業發展的四十多年歷史里，主要以輕工業為主。

2008年金融危機之后，東莞不斷向著3C產業轉型，發展技術型密集型產業，從最初低端的加工、服裝、鞋子、家具，逐步進化成科技含量較高的電子信息產業。

目前在中國城市規模以上工業營收排名，東莞市高居中國城市的第4位，僅次于上海、蘇州、深圳。進出口總額排名全國前列。且生產總值超過8000億元，規上工業企業超過1萬家。

這些輕工業生態都有極強的靈活性，基本上都是以市場需求為導向設計制作，可變性強、產品周期短，升級周期快，回款周期短。市場瞬息萬變，東莞輕工業的問題也十分突出：品牌缺失、附加值低、可替代性強、人力成本高抬。唯有將產業鏈升級為產業帶，才能帶來根本變化。

產業帶不同于產業鏈，有極強的集約性。就好比我們每次說的貴州茅臺，對產業來說不會只指茅臺一款酒，也是它背后制造所有產業的集群。

2019年年初，1688喊出了“源頭廠貨通天下”的全新戰略計劃。這個源頭指的就是分布在全國的740多個產業帶。其先深耕在其中一個產業帶發展，背后就可帶動數以百計的整個配套產業的發展。

目前看來，阿里的目標定位在了打造“一城一節一名片”上，城就是我們俗稱的城市，節就是節日，而名片就是對產業帶的建設打造出對品牌IP的賦能。

消費者通常只看到浮在表面的品牌，背后整個產業帶的價值卻不為人所知，沿著產業巨頭的供應鏈追溯而上，配套廠商往往“逐水草而居”。例如東莞，智能電器高速發展的背后，電池、連接器、數據線這些隱形的“無名英雄”往往在夾縫中生存。

未來當打開看到浙江義烏和溫州、山東青島、河北白溝、廣東東莞等地的城市名片，我們都會知道隱藏在它們背后的產業集群，并通過1688的平臺銷往全球，帶動整個產業帶的發展。

在全球產業鏈價值正經歷大變革，市場對于產品品牌、供應鏈、創新速度、品質都提出了更高要求，中小企業能否符合數字化發展需求，不僅關乎著企業命脈，更決定了與制造業市場未來和國民經濟走向。

04

2015年，我國第一次提出了供給側改革的理論，不同于早年需求側改革，將重點放在了投資、消費、出口三家馬車上，供給側是對勞動力、資本、制度創作和創新所提出的全新要求。

互聯網時代，制造業必須轉型，這是業界共識。怎么轉？就要放在C2M模式中予以全新思考。供給側改革下，企業采購的電商平臺也順應市場要求，通過對行業上下游資源整合，推動制造業等其他相關產業，加快實現質量效益提高、產業結構優化等增長動力轉換。

對于產業來說，C端的紅利固然重要，但只有自身實力提升之后才能實現產業協同發展，不論是B2C，B2B，未來都將走向C2M格局，這才是一個產業未來發展的大勢所趨。

在粵港澳大灣區的藍圖規劃下，身為重要節點城市的東莞，2019年一季度，境內企業投資項目626宗，協議投資額557.76億元。其中來自深圳市的投資項目57宗，協議投資額153.28億元，占境內投資項目協議投資額的27.48%。

借助產業鏈優勢，與大灣區的合作，東莞又開辟了非洲、印度等地的“一帶一路”沿線城市計劃。毗鄰廣深港，當初以為是擠壓的優勢，卻為相關民營企業解決了轉化成本、技術來源、和增量市場的三大發展難題，帶來了全新市場機遇。

東莞與市場改革發展同步，從當初的一窮二白，到走上城市制造業巔峰，一路打拼，大起大落，也更像一個時代的發展史。

當初，阿里巴巴1688帶著鐵軍，打開了義烏。如今又再度出山，能否復刻或超越曾經的輝煌我們無從得知，但有一點可以肯定，未來的ToB市場上，科技巨頭們必將上演新一輪的軍備競賽。

畢竟，沒有競爭的市場只會存在理論與想象之中。

（來源：銀杏財經 羅桑榆）