京東社區團購聯盟劉連輝：社區團購下半場，大家如何抱團取暖？

聯商網消息：10月17日—18日，2019聯商風云會暨第2屆中國（福建）國際智慧商業大會在福州海峽國際會展中心順利召開。

本屆大會由聯商網、思爾福和亞太智慧產業聯盟聯合主辦，并得到了福州市人民政府的親切關懷和有力指導。同時，本次大會也得到了福州市“智慧福州”管理服務中心、福州新區倉山功能區管理委員會的鼎力支持。本次大會匯聚了政府領導、協會領導、零售高管、行業專家、專業媒體以及眾多零售商代表逾千人，以“數字零售”為主題，共話零售行業的數字化轉型之路。

18日，2019聯商風云會精彩繼續，六大平行論壇同時進行，分別聚焦百貨與購物中心、生鮮經營、商品力、社交電商、餐飲創新、店鋪設計與美陳等六大主題。在“2019中國社交電商創新發展論壇”上，京東社區團購聯盟發起人劉連輝做了“社區團購下半場，大家如何抱團取暖”主題演講。

下面是經《聯商網》整理的劉連輝演講概要：

九月初，京東聯合社區團購SaaS服務企業，社區團購知識服務商及社區團購零售商宣布成立社區團購聯盟，率先開始了抱團嘗試，一時間行業嘩然。下面我們有請京東社區團購聯盟發起人劉連輝先生，談談下半場社區團購應該怎么玩。他演講的題目是社區團購下半場，大家如何抱團取暖。

京東樹了一面大旗，把創業者聚集在一起，吸引更多伙伴的加入，所以才有了現在的聚力。資本花了幾十億，通過招募，通過代理的方式，收保證金把大家聚在一起，但是人心是散的，但團盟沒有收一分錢。京東做這個事情并不是簡單的B2B供貨，大家有了這樣的共識，團盟才有了現在。

一些高大上的平臺有錢，也有資源，也有非常牛的職業經理人，但這個事做不成，尤其是做下沉市場。因為大家沒有潛入到這個圈子里，不深入到群眾當中，不了解大家的訴求，用空戰的方式去打陸戰是做不成的。所以我把名字改成了輝哥，發現業務都順暢了很多，因為進入到這個圈子里去了。

社區團購剛剛出現就看成是新的零售通道，一經出現就受到資本的熱捧，確實有一些獨特優勢在，跟線下電商相比，他們產品的展示成本比較低。我們做線下店的知道，要有店，要有貨架，但是社區團購可能大家找一個團長建一個群就可以在里面進行分享，他們的展示成本跟電商是一樣，電商可能只是一個圖標大家就可以進去瀏覽。

還有是物流成本，物流成本跟線下的模式很像，是配到團長，通過落地配和自提的方式，物流成本比傳統電商是要便宜的，因為傳統電商是做一鍵代發，社區團購在這塊有非常大的優勢。再一個是渠道的停留時間，就是帳期或者是產品的動銷，比起線下比較短，剛開始出現的時候有做一周的回款，行市不好能做兩周，還是比線下要好，下單到手的時間可沒有線下店那么直接，因為線下店是用戶到達店里面就是他們貨物拿到的時間，社區團購一點也不比傳統電商差，第二天就可以收到貨，比傳統第三方快遞還要快很多，這是其優勢所在。

正式基于這樣的優勢，社區團購各方都對社區團購給予非常大的希望，都希望能成為成一個獨立的賽道。只有成為一個獨立的賽道，我們這些從業者才能從中得到最大的效益。

想成為一個賽道并沒有那么簡單，要具備兩個條件，一個是賽道里面要有足夠多的流量，就類型于之前的O2O資本炒很火，但最終是一個個泡沫，沒有足夠多的流量。既然是零售的生意，在渠道里面就要有品牌，有商品，在這個渠道里進行流通。不僅要有貨可賣，在這個渠道里還有要有新的品牌崛起，大家只靠賺取商品的差異，這個事想要賺錢是很難。

如何將這些產品配送到用戶手里，大家感覺倉配有這個感觸，可能這個不是重點，你會發現大家把所有精力都放在前面怎么組織流量和貨源，沒有去做倉配精細化運營，等你回頭來看這發現坑很多。這三個條件串聯起來，只能證明這個模式是成立，可以當做生意來做。

真要成為一個賽道，就要比成本更低，效率更高，用戶體驗更好，最終核心點在這個地方。這個是我們團盟的合作單位，他對社區團購行業整體的預測。剛剛講的三個基本條件，品牌商品，流量，倉配，把這三個基本條件拆出來對應到每一個階段，第一個是流量驅動型，在第一階段創業者稱之為原生創業者，都是靠敏銳的市場嗅覺等快速的把小區里面的團長組織起來，大家建群，流量組織起來，給團長10個點的傭金，社會化交付。你會發現這些人絕對是當地的有為青年，他們想做社區團購肯定不是想做一門小生意，他們做社區團購和社交電商高大上名字結合在一起，你會發現有拼搏的精神，選擇了零售的生意，另外還關注外面的事情，對外面的想法和新的模式非常的渴求，哪怕在第一階段陣亡了，在接下來另一個新的業態模式產生的時候做的還是這群人，這群人太厲害了。到了第二個階段，我們接下來要一直給這個行業傳達的消息。

接下來第二個階段非常明顯的表現，標志性事件是線下店開始做社區團購這個事，因為線下店做這個事情，它的流量成本會降低，社區團購給10個點這個平臺，但是愛客多給3.5個點，他們的店員就是團長，所以不需要額外給更多的成本和費用，這個成本降低了。他們的倉配本身就是他們現有到店的倉配，所以他們沒有必要再去搭一個倉配，所以這兩個費用是降低了。我們會發現這兩個成本降低以后，就會極大的釋放這個市場流通成本和效率，這個渠道成本更低，就會進入到第三個階段，更多品牌商品關注到這個賽道，在這個賽道進行流通。很明顯的例子是線下有各種入場費，等社區團購成本降低以后，就可以流通更好的服，同樣質量的貨在這個渠道流通更多。現在正處于第一階段和第二階段的過渡時期，所以市場是非常動蕩的，各方面都比較動蕩，因為它是一個成長的過程。

在這個過程中，首先是資本的發力，前幾天看到一個是社區團購已經進入了45億的資本，有很多頭部企業已經進入到這個賽道，現在已經產生了一個大致方向是產生了幾個頭部的社區團購平臺，完成了第一階段，通過資本的驅動，通過補貼把流量組織起來。有了流量，沒有匹配到對應的供應鏈，藏配和流通體系，他們是靠一腔熱情和好的想法快速崛起，但是沒有對應好的交流。錢只能幫助大家把流量組織起來，使這個組織快速第一階段到第二階段需要更多的資本，資本需要更多耐心沉下去幫助大家構建供應鏈和倉配體系，但是資本已經失去了耐心。為什么?因為資本想明白了，這個事情是零售，這是一個苦的事情，沒有辦法幫助他們快速變現，所以注意力又回到了直播，社群，短視頻。

社區團購每天的商品是要上新的，并不是商品擺在這里就可以每天賣，要篩選出這個產品就非常吃力，你開發新的大米就要需要去招采購人員，選品人員去進行重新的采購，這也是成本。雖然倉配可以覆蓋門店網點，但是體系不一樣，社區團購是線上，線上和線下如何打通，如何核銷，如何處理和員工之間的關系和現有的用戶之間的關系，這也是一個問題，這都是費用。所以你會發現不管是原生創業者還是在地方有影響里的老零售者都非常困難，因為各自為戰，大家流量規模都小，你就拿不到好的貨，好的價格，好的帳期，大家都很小的時候就使這個行業流量非常分散。做品牌的就知道，流量分散以后非常不利于這個品牌在渠道里進行流通，因為品牌需要招募更多市場人員來維護這個渠道，現在已經沒有了，這也證明了這個問題。

能否把優秀的創業者聚合在一起，以聯盟的形式把大家聚合在一起，把各地創業者聚在一起就相當于有了前端流量，就可以拿到京東供應鏈和倉配的資源，這個是我們經過十幾年的積累，燒了幾百億積累下來，貨放在倉庫，配也是正常走這個線路，怎么就不能結合。如果這個方式把大家聚合在一起，是不是就可以能夠幫助原生創業者和線下零售店平穩地從第一階段過渡到第二個階段，所以有了這個想法，成立了京東社區團購聯盟。

京東社區團購聯盟是以京東發起的一個社區團購行業性質的聯盟，為什么以京東名義來發起，就想利用京東的影響力避開一些妖魔鬼怪。從目前招募情況來看，我們是從九月中旬到九月底做了一次集中性招募，當時是290家平臺加入到聯盟，到目前為止已經突破330家平臺，這些平臺分布在224個地級，把大家后臺提報月均的GMV加起來一個月能做到3.5億，團長數量4.8萬，線下門店有6756家，倉儲面積58萬，配送車輛2651臺。

從大家后臺提報的數據來看，社區團購的宇宙中心發生了轉移，我們市場PR是面向全國，最多是山東，其次是河南。資本雖然能夠快速組織流量，但是做區域化的深耕的時候，可能也沒有那么大的優勢。這個是大家的日子普遍都得很難。

我們團盟把大家聚集在一起要做什么事情，共建社區團購基礎設施，幫大家做好各自的生意，舉的是這個大旗，如果大家進來就是為了鋪貨，我也不會提供。如果大家的熱情都非常激烈，都要和京東合作，如果我們給不了這些資源，這個事情就白扯。

有了共建的意識以后我們做的是基礎設施，修的是高速公路，做的是水電煤的生意，這個事情做出以后，整個行業會受益，我們幫大家做好各自的生意，掙錢的叫生意，不掙錢的不叫生意，我們要幫助大家掙錢，大家一起共建，有了訂單量可支撐高速公路的運轉，有了高速公路的運轉就有收益。資本只是說把大家聚集在一起，可能最終也能夠燒出一些巨無霸，從第一階段到了第二階段，但你會發現巨無霸的前提是要吸取當地的流量，才能聚合起這些想要的巨大流量，這個東西又是區域化的事情，比如說這些頭部的社區團購平臺，愛客多是不是能把他們干掉。我們團盟要做的事情是要讓大家好好地活著，有尊嚴的活著，這個是我們跟資本不一樣的地方。

為了能夠使我們這個組織更加緊密，我們有聯合發起單位，愛客多就是我們聯合發起單位的成員，聯合發起單位成員是我們團盟的核心成員，大家必須要有一致的價值觀，并且在這個行業有足夠的影響力，并且樂于分享，愿意為這個行業去賦能。再下來是基礎設施服務商，包括聯商網也是我們資訊類的服務商，我們需要聯商網持續不斷對這個行業服務，對散落在各地的創業者服務。然后是戰略合作伙伴，SaaS服務企業，還有知識服務類的企業去做運營和服務的給大家輸出知識分享這些。合作伙伴是我們前端的流量體，通過前端的定單量和流量的聚集支撐基礎設施的服務建設。

加入到團盟之后大家享受權益，一個是供應鏈，一個是物流倉配，一個是知識方法論。簡單說一下供應鏈，供應鏈這一塊京東做的是全國性貨源的補充。第二個是京東提供的非最便宜，極致性價比及完善保障體系。第三個是非全是流量品，利潤品+價值品+長尾品。第四個是區域大數據，反向定制供應鏈：提煉區域熱銷商品特性等。

京東生鮮，一站式社區生鮮供應鏈，目前有5000多個品牌商家和資源。利用京東基地的資源可以保證大家從一月份到十二月份每個月都可以吃到應季的水果，有價格優勢的水果。還有肉類和海鮮。櫻桃案例，這個是前一段時間做的，武漢一家社區團購平臺做的，我們京東小伙伴在樹上把這個東西摘下來，一整車利用京東物流冷鏈的資源配送到武漢，價格很低，并且櫻桃上市時間比起地主流市場上市時間提前了半個月，櫻桃上都帶著當地摘下來的露珠，這個是大家共建的效果。還有京東超市，是消費品，目前有15000自營品牌還有4萬+第三方賣家店鋪，覆蓋773個細分類目，未來三年累計完成成交額8000億。

剛才講的這些是目前在電商這個渠道進行流通的商品，但是如果說大家想要在這個渠道賺到錢，就只能針對這個渠道的商品。京東經過這么多年積累，產業鏈的資源也可以開放出來。自營工廠店，OPP品類最低價，這個是我們之前合作的案例。還有POP產業帶爆款，還有C2M包銷定制。如果說大家能夠聚在一起，把社區團購前端場景也能聚集在一起，我們就可以面向社區團購這個場景去做CM2定制場景。這個是針對下沉市場做的一些單品，都非常有價格優勢(PPT)。這個是京東云倉，我們整合第三方的資源，目前有300萬平米面積都可以開放給合作伙伴。還有是針對社區團購我們專門研發了一個周轉框，可以安裝芯片，這樣的方式可以提升每輛車的滿載率以及減少損耗。考慮到大家的能力，這個可以以租賃的方式提供給大家。

我們現在已經落地了全國一盤貨，一天只推兩到三個單品，一天已經做到了上萬單的體量。接下來我們重點想推薦的是區域聯采倉，已經落地濟南倉。我們會選擇這些戰略合作伙伴類型愛客多的伙伴以及云倉改造車京東聯盟的區域聯采倉，覆蓋200公里以內的合作伙伴，200公里的配送成本是最低的，并且貨車的時速是60公里/小時，可以滿足大家T+1的配送需求。

把大家聚集在一起我們會選擇一個最佳的配送路線，串聯更多點，更低的成本和更高的流量就可以提高滿載率，降低成本。我們會針對這個倉去單獨配貨，東北賣的東西和海南賣的東西肯定不一樣，我們根據這個去適合這個渠道銷售的產品，讓團盟的合作伙伴來選品，選出大家都想賣的產品入駐到聯采倉，大家一起上，一起去售賣這個庫存，根據實際產生的定單在京東進行下單采購即可。

目前第一批落地的省份是山東、陜西、河北、河南，這個是我們接下來要規劃聯采倉的城市。第二個覆蓋的省份是湖南、江西、廣東。

品牌建設，證明一個新的零售渠道是否成熟要看這個渠道產生了多少個新的品牌，有的品牌是通過線下業態崛起的，有一些品牌是通過傳統電商形式崛起，目前還沒有發現在社區團購這個場景里崛起，品牌不崛起，你就只能做貨物的搬運，因為你拿不到品牌更多營銷和推廣返利的政策，是很難賺錢。

京東內部有非常多二三四線的品牌，這些品牌已經失去了傳統賽道和一些國際品牌競爭的機會，所以對新的零售渠道非常感興趣，他們需要在這樣的渠道彎道超車，只要前端的流量能夠聚集，完成共建，有共建意識，就可以組織這樣的品牌在這個渠道里進行流通，目前雙十一我們聯合了十家品牌，爭取在十家品牌在社區團購里面做到百萬的量級，給這個行業信心。

歡迎有共同想法，共同意識并且有能量的合作伙伴加入，使我們社區團盟這個行業越來越好！

（來源：聯商網 福州報道）