三只松鼠線下聯盟小店達105家店 覆蓋55個城市

8月10日，三只松鼠第100家聯盟小店在蕪湖開業。加上同步開業的5家小店，松鼠小店共計達105家，此時距離首批小店開張尚不滿一年。至此，松鼠聯盟小店在全國12省份55座城市落地生根，主要覆蓋華東區域，輻射華北、華中、東北等其他區域市場。

“助力年輕人創業，讓天下沒有難開的零食店”，這是三只松鼠聯盟小店成立之初就提出的使命。然而，相較來伊份、良品鋪子的線下先發優勢，三只松鼠的核心競爭力在哪里，如何實現線下規模和效益的雙重提升？成為擺在松鼠人面前的一道現實命題。

松鼠聯盟小店不一樣

8月9日，第100家聯盟小店開業前一天，三只松鼠聯盟店事業部“85后”總經理郭廣宇(花名：鼠小瘋)提早來到店里，為第二天新店的開業做足準備。2018年5月，他受命負責線下小店拓展，始終沖在業務一線。對于線下門店的模式打法，他一直在思考。

松鼠聯盟小店新形象

在郭廣宇看來，聯盟小店和直營店，兩者在三只松鼠線下布局戰略中扮演著不同的角色。

直營店定位品牌體驗店，更多是品牌輸出的一個綜合性載體，一般置身人流量密集場所，商品品類較多，占地面積較大。

聯盟小店更注重本地商圈的打造和用戶的便利觸達，倡導店主個人IP與品牌IP的“聯盟”，借助店主實現品牌本地化融合，構建松鼠生態圈，建立以情感體驗為核心的商業關系，做到“千店千面”，攜手年輕人創業，體現經營價值和社會價值的和諧統一。

和一般概念上的加盟店不同，松鼠聯盟小店在布局之日起就自帶特定基因。小店不會收取加盟費和保證金，而是采取年費模式，持續幫扶店主，全程參與小店選址、裝修、經營等各個環節，為小店店主提供一站式賦能指導服務，“資金不足沒關系，我們以后會有金融服務，不會選址，我們有模型幫你選，員工沒經驗，我們免費培訓。”郭廣宇說。

但有一點，不是誰都可以開，不是有錢就能開，申請人年齡必須在18到35歲，并且要通過松鼠嚴格的篩選，只有通過篩選，認可松鼠價值觀的年輕人才能成為聯盟對象。截至目前，后臺統計申請開店人數超萬人，每天仍在以四五十人的申請人數遞增。最新數據顯示，除了已經正式開業的105位小店店主，有近50家店鋪正在籌建中，近300人已通過層層篩選進入選址階段。

店內陳設

為了更好地服務主人和小店店主，三只松鼠建立“松鼠小店APP”提供貨品及數據服務，建立了“達爾文系統”給店主充分的操作后臺，自定義零售價、設置會員小程序、發放優惠券等，最大程度實現店主“個性化經營”。

凸顯小店店主的自主性，形成經營自驅力，這在郭廣宇看來，是松鼠聯盟小店相較于普通加盟店最大的特質。

模式好不好，關鍵看盈利。經初步統計，2018年開業的17家松鼠小店中，47%的店已開始盈利，有小店不到8個月累計銷售額超250萬元，凈利潤最高達30余萬元。

細心的消費者可能會注意到，相較于前期開設的松鼠小店，第100家聯盟小店的門頭形象改成了“三只松鼠聯盟小店”，店主個人IP形象突出醒目，以店主個人IP形象，輻射周邊社區，強化消費者視覺感官體驗。

開業當天

“在帶客到店的貨品品類上還要加大研發，豐富品類，保證一年四季都有主打貨品，而不是過度依賴堅果。”郭廣宇表示，這樣才能從根本上保障小店盈利的延續性，平緩盈利曲線，維系店主積極性。

后來者如何逆襲？

橫向對比會發現，業內部分企業線下門店均已做到2000+量級，更有企業計劃2022年達到一萬家門店的規模，實現品牌從區域向全國的擴張。

然而，線下大規模擴張導致費用高企，包括全渠道建設、新市場的布局、信息及管理技術投入、各領域高級管理人才的引進等，線下的急速擴張在保障企業營收增長的同時，極易陷入增收不增利的怪圈。

“如何把線下的管理做好，特別是人員管理，這是線下戰略必須重視并解決的問題。”章燎原曾表示，管理與效率將是線下面臨的兩大挑戰，也是兩大難點，規模固然重要，但根本的驅動在于數字化。

郭廣宇認為，零售的本質是商品、服務、營運效率，數字化對零售的組織是重構，相較于從前分采購、市場、營運這些非常有專業性的部門架構，未來可能組織會變得虛擬，對從業人員能力結構進行調整以及業務流程再造，打通整個鏈路，形成閉環，追求的結果是商品周轉更快，人的效率更高。

“傳統的管理是有邊界的，人員以及經營半徑等等，而數字化能夠很好地打破這個邊界。”郭廣宇舉了個例子，松鼠家正在研發的系統最終能夠實現總部、經營顧問與店主在線協同，消除物理空間上的阻隔，并與店主共享數據分析，便于即時調整經營策略。

三只松鼠云中央品控中心

以三只松鼠“中央品控云”為例，通過數據IT化，把產業鏈和末端消費者連接起來，通過數據流倒逼上游供應鏈持續改善。例如碧根果產品，用戶評價超過400萬次，帶給整個供應鏈最直觀的產品反饋，使得整個供應鏈的質量效率、體驗效率、成本效率得到了進一步的改善和提高。

利用數字化優勢，實現供應鏈的前置和組織的高效率，同時給用戶帶來新鮮感知，這也成為了三只松鼠未來十年遵循的經營戰略，并在松鼠新時代伙伴大會上與供應商分享，獲得高度價值認同。

開店加速度 唯“快”不破

對于線下小店戰略的打法，松鼠老爹章燎原有三點思考，目前已付諸實踐，并在探索中形成松鼠“攻略”。

一是基于產品本身，一方面對松鼠的核心SKU進行創新設計，把經典的大頭裝堅果、約辣、豬肉脯等零食打造成適合線下門店售賣的產品；另一方面，發揮三只松鼠的供應鏈優勢，每個季度推出獨創性的單品，并升級小店的邊緣產品，豐富小店產品線，更好地服務線下消費者。雖然現在小店的體量比較小，但已經在開始嘗試定制化禮包。除此之外，還會根據時令特點，推出不同的主題活動。

二是打好情感牌。以松鼠的產品和IP提升線下店的形象和內涵，增加用戶粘性。小店主享受到業態升級的紅利，也更有動力把更多優秀產品推薦給線下消費者。

三是為小店提供數字化產品方案。保持線上效率先進性的同時精準觸達，柔性匹配每一種業態的商品，提供不同的消費體驗。

2018年，小店開業10家店，今年二季度落地60家，第三季度預計再開突破60家，在數字化賦能下，面對越來越多的開店意向登記，小店團隊的壓力是巨大的。為了加速審核流程、節約人力成本、提高人效，郭廣宇在第二季度帶領團隊重塑了開店鏈路，并對松鼠小店APP進行了改版調整，并于8月1日正式上線新版APP，以期通過數字化加快小店事業進程。

松鼠聯盟小店布局圖(截至8月10日)

“未來我們將以華東為核心組建10支城市群戰隊，以更敏捷小顆粒的方式去深入線下，實現小店布局的密度化。”郭廣宇表示，依托規模、數字化和品牌優勢，松鼠聯盟小店將深度下沉到每一個區域，在推進華東中心區域密度化的同時，依然會關注全國其他區域的布局與發展，“比如東北，目前業內門店布局極少，對我們來說是個潛在的巨大機會。”

從純線上到線上線下雙輪驅動，三只松鼠因時而變，正向著“制造型自有品牌多業態零售商”的目標定位轉型前進。