開了一千家生鮮店后，呆蘿卜是怎么做砸的？

圖/南方周末記者敬奕步攝

2019年12月13日晚，合肥市的謝小姐突然接到一則微信消息，有人在群里@所有人：呆蘿卜濱湖國際花都店要重新開業了！

“關了好久了。”謝小姐指了指隔壁緊閉的大門。門上掛著一道紅色橫幅，一半纏繞在門把手上，另一半上印著“共度難關”四個字。在一排燈火通明的商鋪中，這家閉門的店鋪顯得分外扎眼。

呆蘿卜是一家互聯網生鮮電商，創立于2015年10月，采用“線上訂線下取，今日訂明日取”的模式，結合App和線下門店，提供社區生鮮零售服務。

據官方數據，呆蘿卜在安徽、江蘇、河南、湖北四省覆蓋了19座城市，門店數量超過1000家，輻射上萬個小區。2019年是呆蘿卜飛速發展的一年，光9月就新開了300家門店。

二十多天前，呆蘿卜線下門店突然關停，App無法下單，用戶余額被凍結。呆蘿卜官方聲明稱，這次危機“主要是擴張過快而融資步伐沒能同步跟進，以及信息不對稱所致”。

門店關停只是呆蘿卜危機的冰山一角。

早在2019年11月底，呆蘿卜杭州研發中心就已關閉。三百多名原本月薪過萬的白領瞬間淪為討薪者。

陷入絕望的還有呆蘿卜門店合伙人。呆蘿卜在擴張時采用了“合伙人模式”，將合伙人的巨額保證金納入囊中。如今，保證金已無法返還給合伙人。

在政府的協調下，呆蘿卜于12月10日重啟了第一批共40家門店，店面集中于合肥市政務區、經開區和濱湖新區。5天后，第二批共30家門店恢復營業。

但很顯然，強制重啟店鋪，并不能解決呆蘿卜資金鏈緊繃的困境。

1

“什么都缺，但絕對不缺錢”

呆蘿卜爆發資金危機的直接原因是融資失敗。

其有過三次公開融資。天眼查網站顯示，2018年8月，呆蘿卜獲得千萬級美元的天使輪融資，XVC為投資方。2019年6月，呆蘿卜又獲得高瓴資本、晨興資本領投，XVC跟投的A輪融資，投資金額6.34億元人民幣。

2019年10月，呆蘿卜展開B輪融資，交易金額未披露。投資方DST Global是一家總部位于俄羅斯的風險投資機構。不久前，DSTGlobal投資過的另一家中國社交電商企業淘集集宣布破產。

多位呆蘿卜員工告訴南方周末記者，B輪融資沒有成功，直接導致了公司垮塌。

據新媒體“鋅財經”報道，高瓴資本本打算繼續領投B輪融資，投資2億美元，但看到賬目后撤手，這才引發了大規模雪崩。

南方周末記者分別向上述四家投資機構致電或郵件詢問投資事項，截至發稿，未收到回復。

在危機暴發前，呆蘿卜還在轟轟烈烈地燒錢。

從2019年8月起，呆蘿卜上線了“豬肉首件5折”活動：750克的鮮帶肉湯骨15.75元/份,600克的五花肉14.4元/份。在當時，這樣的肉價約為菜市場售價的一半。

王明是一位90后呆蘿卜中層員工，她告訴南方周末記者，“半價豬肉”是呆蘿卜創始人李陽提出的項目，公司預備豪擲5000萬補貼推進該項目。

“當時老板認為自己絕對不會缺錢，說B輪融資絕對不會有問題，各種資方都感興趣。”王明回憶，李陽常在員工會議上表示，呆蘿卜什么都缺，但絕對不缺錢。

到10月底，補貼已燒了兩三千萬。融資卻沒有如期而至。員工們被告知，融資過程并不順利。他們被要求開始“996”，加班加點做出成績給資方看。

為了節省開支，公司進行裁員。陳哲是呆蘿卜杭州產研中心一名90后研發工程師。他告訴南方周末記者，10月起，杭州中心進行了較大規模的裁員，裁完后剩約三百人，此前人數近四百。

此外，呆蘿卜開始在App上為另一家電商拼多多引流。“我們的App上面會顯示拼多多的商品，一點就跳轉到拼多多。”陳哲覺得很奇怪，“我們是做電商的，為什么會給別的電商引流？”他不禁懷疑，公司已非常缺錢。

呆蘿卜還推行充值優惠活動，吸納社會資金。充500元送40元，充1000送120元，充5000元送1500元……充值返送吸引許多用戶充值了大筆金額。

后來，陳哲才想明白。“當時為什么搞充值活動?就是因為我們現金不太夠了，搞活動就是想多吸一些現金。”

呆蘿卜爆雷后，有人質疑A輪融資是否真實到賬。CEO李陽公開表示，公司一共融了1.02億美金，資金全部到賬，且100%用于公司。“如果挪作他用，我早就跑路了。”

李陽的解釋是，“只能說，我們對增長的預期與需求太高，低估了生鮮的燒錢速度，以至于造成了消耗過快，這是我們‘用錯’的地方。”

對于李陽的生平，員工們并不太清楚。天眼查顯示，李陽除了是呆蘿卜創始人，還是連續創業者，他名下有5家公司，其中4家在安徽省，三家與呆蘿卜有關，另兩家已注銷。

注銷的兩家企業分別是，成立于2015年1月、主營企業管理咨詢服務的安徽環橋企業管理咨詢有限公司，以及成立于2012年3月、主營鋼材銷售和倉儲的安徽中湖物資有限公司。

王明評價李陽“很聰明”、“不修邊幅”。陳哲參加員工入職培訓時，得知李陽名下有一個鋼鐵貿易企業。

呆蘿卜杭州分部90后員工李平認為，李陽“不容易接受別人的意見”。她告訴南方周末記者，李陽自己想出來的新項目，一般不會提前與業務部門商量，而是直接找產研開發團隊做，“業務部門沒有發言權”。

南方周末記者向李陽約訪，對方沒有回應。

2

賣多少虧多少

便宜、新鮮、好用，是大多數呆蘿卜用戶的評價。

在位于合肥市政務區的嘉和苑小區，呆蘿卜嘉和苑店和嘉和苑農貿市場只隔著一條街。后者是一個傳統型肉菜市場。

年過半百的郭蓉在這條街上經營著一家小吃店。她告訴南方周末記者，自從用上呆蘿卜，她幾乎不再逛菜市場。

“呆蘿卜比市場便宜。”郭蓉算著，菜市場的韭菜4元一斤，呆蘿卜只要3.5元。

呆蘿卜的菜很新鮮；如果不新鮮，拿去換也行。郭蓉曾在美團上買菜，但很快就不用了，因為“要買就買10斤，而且金額沒滿就不送”。在呆蘿卜，不論多少都能買，自提點也很近。

80后出租車司機孫洋濤選擇呆蘿卜是因為“省事”。他是兩個孩子的爸爸，一家人住在合肥市一個約有8萬居民的大型小區，小區有2家呆蘿卜門店。

“比方說明天家里來客人，我今天晚上下單買菜，第二天早上就會發信息給我，讓我去拿菜。我老婆送完孩子回來就順便拿了。什么都有，魚、肉都挺新鮮的，魚是現殺的。”孫洋濤告訴南方周末記者，呆蘿卜的菜價比菜市場便宜約20%。

雖然消費者反響不錯，但呆蘿卜賣菜似乎并不賺錢。

“從原產倉商那里進貨是多少錢，就賣多少錢，中間一分錢都沒賺。”王明說，由于呆蘿卜還承擔了中途的物流、銷售等成本，相當于生鮮賣多少就得虧多少;而生鮮的GMV(成交總額)在整體營收中占比近一半。

王明指出，相對賺錢的是標品(日用百貨)，約有10%的盈利點。

李平大致認可這個說法，她告訴南方周末記者，平臺的銷售額增長，主要是通過賣生鮮來帶動標品的銷售，“標品單價較高，生鮮水果單價較低，相同毛利下標品利潤更高，會根據指標對相應的品類毛利進行調節。”

李平解釋，今年6月前，公司的毛利率很低，燒錢特別厲害;6月起，公司開始控制商品毛利，其間調整頻繁且幅度不定。“出事之前，公司一直在提毛利。”李平回憶，有段時間甚至將毛利率控制到20%。“聽說投資方那邊要求提升毛利到30%。”

“毛利30%是公司的夢想。”王明不以為然，“如果有30%的毛利，投資人肯定愿意投錢。”她指出，呆蘿卜的用戶都是價格敏感型，一旦漲價，用戶就會流失。

據她透露，直到出事前，公司只有20%-30%左右的門店實現了盈利，還有一部分店在純虧，公司整體一直在虧損。

3

從加盟到合伙

多位呆蘿卜店主告訴南方周末記者，呆蘿卜早期依靠加盟模式打開了市場。加盟商繳納加盟費，不參與管理;而呆蘿卜提供貨物供給、派出店員管理門店。

“你投一部分錢，這店就是你的。你不用管事，公司派人來管。店給你提成。”楊飛向南方周末記者解釋，公司最初之所以提出加盟，是因為沒錢開店。80后楊飛在合肥市政務區經營著一家呆蘿卜門店，她的兒子放學后常來店里寫作業。

2018年下半年起，呆蘿卜開始削減加盟店規模，并發起低價回收“加盟轉直營”的品牌使用權，將加盟店變成直營店。

楊飛回憶，很多加盟店就此退出。此前，這些加盟商不但為前期的開店投入埋了單，還給呆蘿卜帶來了一定的客流。

2018年10月，楊飛作為合伙人開了一家呆蘿卜門店，“開這個店等于是自己創業了。”

此時，正逢呆蘿卜大力推行“合伙人模式”。

所謂合伙人模式，即合伙人向呆蘿卜出具15.6萬元押金，雙方合伙開店。其中15萬元是開店保證金，6000元是一年的門店店租。呆蘿卜提供店面、簡單裝修、設備、供應等，合伙人負責打點店面、清點貨物和維系消費者關系。

每個月，合伙人從門店實際銷售額中抽取8%-10%作為收益。這筆錢由呆蘿卜公司發放到門店，一般成熟門店的月銷售額有十多萬。

周婭和丈夫也是呆蘿卜合伙人，小兩口一起在店里打點，每個月到手合計約1.5萬。店里沒客時，小兩口坐在一塊兒玩手機，一有人來，周婭就站起來，熱情地打招呼，“您好！取菜嗎？”

周婭向南方周末記者介紹，合伙人模式和加盟的區別在于，加盟商不用管事，而合伙人要自己招聘店員、經營門店；如果不干了，加盟商的加盟費不能退，但合伙人的保證金可以退。

直到呆蘿卜爆發資金危機，這些合伙人才發現，保證金無處兌現。

“他(公司)答應我們，一年之內會給錢。現在暫時退不了。”談到這個，楊飛收起笑容，垂下了頭。“你想干就繼續干，你不想干的話就退錢，但錢要等，等公司有錢再給你。”

名義上是“合伙”，其實，合伙人和公司的身份并不對等。合伙人實則等于呆蘿卜的打工仔，幫公司打理門店、從公司領薪水。

而公司不但省去了管理門店的巨大資金和人力成本，還從合伙人處一次性收取了巨額保證金——數額相當于合伙人經營門店一年甚至更長時間的收入。

據呆蘿卜官方數據，截至2019年10月底，已有一千多人成為呆蘿卜合伙人。按每人繳納15.6萬元計算，合伙人押金給呆蘿卜帶來約1.56億元民間資金。

要回保證金變得遙遙無期，周婭這才發現，呆蘿卜為門店配備的空調、冰箱和貨架等物件，加起來在二手市場才值兩千多元。拿不回保證金，店又不值錢，她只能硬著頭皮把店繼續做下去。

南方周末記者走訪線下門店發現，大部分合伙人都是普通老百姓——復出工作的全職媽媽，新婚燕爾的小夫妻，做過小本生意的小老板，轉行的快遞員。

憑借先加盟、后收歸直營、再邀合伙人入伙的方式，呆蘿卜迅速擴大勢力范圍。官方數據顯示，在之后不到一年時間里，呆蘿卜進駐了19座城市，門店數量超1000家，月訂單超1000萬單。單合肥就有近600家門店。

呆蘿卜曾公開表示，未來要在全國50座城市開設10000家門店。

4

一筆糊涂賬

失業的二十多天里，李平一直沒想明白，公司怎么會缺錢呢?

她告訴南方周末記者，公司出事前，每天幾乎都有近400萬的銷售額，10月當月的總銷售額是1.3億。

一位不愿透露姓名的杭州中心運營員工向南方周末記者表示，呆蘿卜2019年1-10月，成交額有8.6億。

呆蘿卜還有來自用戶充值的余額。“我們做過好幾次充值送積分活動，每次差不多都是2000萬。”加上日常的充值，她估摸著，用戶充值約有1億。

再加上年中融資的1.02億美金(約7.14億人民幣)、約1.56億元的合伙人保證金，她想著，無論如何，呆蘿卜的現金流都不至于在半年內枯竭。

然而，呆蘿卜不但提前花光了錢，還欠著供應商一屁股債、背上了三千多萬的員工欠薪。

“貨都差不多賣完了，但一直都沒有給供應商結款，之前好幾個供應商跟公司打了官司。”李平告訴南方周末記者。

她補充了一句，“這只是我知道的部分。”

王明則算了另一筆賬——公司在各個城市租有約22個倉庫，面積1000-2000平不等，平均租金約0.5元/平，可得出倉庫的租金開支約50萬/月。公司為倉庫配備約700名工人，每人工資約5000元/月，倉庫人工成本約350萬元/月。

呆蘿卜杭州分部約300名員工，平均月薪3萬;再加上合肥總部的200余名員工，公司員工成本略高于1000萬/月。

再扣除物流、水電、設備、采購以及合伙人的銷售額提成，王明推測，公司起碼能撐到明年3月。“就算一個門店一個月虧五萬，算多的了，1000家門店，一個月也才虧5000萬。除非擴展到兩三千家門店，才會跟不上。”

王明推測，虧損的可能去處，其一是對用戶拉新的補貼，其二，虧在低效率的項目管理上。

“我聽說，武漢等地的倉庫年中已經租好了，一個月二十幾萬，還招了人，但人和物資直到9月底才真正用起來。”王明說。

呆蘿卜開拓城市的效率也很低。“公司總部派幾十個人，去一個城市住著，一開一個月，也不知道他們在干嗎，混亂、低效。”王明告訴南方周末記者，規范化的開城，只用幾個人就能完成。

一直以來，李平都覺得公司對花錢并不敏感。“不管是計算門店貨損，還是線上虧了錢，老板跟財務從來沒有因為這些事開會或采取措施。”

王明告訴南方周末記者，呆蘿卜在蕪湖等城市的倉庫使用率不到20%。“租了1000平方米的倉庫，實際也就用到一兩百平，剩下的800平空著。”

此外，不少員工懷疑，公司內部有貪污腐敗。

王明了解到，“半價豬肉”項目的補貼，并沒有達到擴大客流的預期，反而被一些用戶、飯店薅了羊毛。“當時很多人買肉回去囤了一冰箱。”

更嚴重的是，補貼大戰吸引商家投標，滋生了腐敗，因為“選哪些商家來參與活動，決策權在一些線下招商團隊手上”。

前述杭州分部運營員工透露，合肥采購部門曾經要采購一批數額不小的乳品，繞過杭州運營直接下單。“這個商家跟合肥采購部門的關系一直很好，經常私下喝酒吃飯。這件事后來被杭州運營發現并攔住，兩邊大吵一架。”他說。

南方周末記者在走訪時發現，部門門店張貼了《舉報制度及渠道》，鼓勵全體員工對腐敗行為進行舉報。

公司究竟是否有腐敗?最清楚的人，應該是公司財務和李陽。多名員工對南方周末記者反映，公司財務似乎是“李陽的人”;而負責財務的總監，目前已聯系不上。

5

生鮮行業為何難做

2019年12月13日，南方周末記者來到呆蘿卜位于合肥蜀山區匯美廣場IBC中心A座的總部。

樓下的巨幅廣告牌顯示，現房寫字樓正在對外租售。物業人員告訴南方周末記者，寫字樓的租金在31-45元/平不等，每層樓面積約1400平方米。呆蘿卜租下了A座的19、20層的整層，以及21層的一半。

位于合肥市蜀山區匯美廣場IBC中心A座的呆蘿卜總部，拉起了為自己打氣的橫幅。(南方周末記者 敬奕步/圖)

下午五點，還未到下班時間，19層的呆蘿卜總部靜悄悄。前臺坐著一位男員工，低頭認真玩手機。大部分辦公室無人，十余名員工坐在開放區域的工位上，有人圍在一起聊天。整層樓只有那里、廁所和前臺亮著燈光。

一名曾在合肥總部工作的呆蘿卜行政人員告訴南方周末記者，出事前，總部大約有兩三百人，現在留守著二十余人。

呆蘿卜App的運營主體是安徽菜菜電子商務有限公司，該公司副總經理王朝暉以公司對外發聲需要與政府保持步調一致為由，要求南方周末記者提供采訪提綱。但看過提綱后，他婉拒了采訪。

其實不僅是呆蘿卜，今年多家生鮮企業都到了生死關頭。

2019年12月6日，生鮮電商吉及鮮CEO臺璐陽公開宣布公司融資失敗，公司要大規模裁員、關倉;12月11日，主打凈菜配送服務的電商“我廚”官網、App停止服務;12月12日，阿里系電商平臺“易果生鮮”被上海長寧區人民法院列為被執行人，執行標的為1411萬元。

電商專家李成東向南方周末記者解釋，生鮮電商看上去是個好賽道，市場大、受眾廣、需求多、黏性又高，實際生意并不好做。

“別的商品不會壞，但生鮮兩天賣不掉就壞了，全是虧損。”李成東指出，當年京東虧損率最高也沒超過10個點，但生鮮一虧就虧40%。

生鮮O2O電商平臺“每日優鮮”內部人士向南方周末記者表示，生鮮電商賣的是易腐壞的非標準化商品，價值鏈更長，要求高周轉，這對生鮮電商的商品進銷存管理、冷鏈物流、周轉頻率都提出了更高的要求。

因此，生鮮企業對供應鏈的管理要求特別高。生鮮企業最大的支出是履約成本，即從用戶下訂單，到商品配送整個鏈條中的所有成本。企業做大后，商業供應鏈效率往往會下降。

零售是大規模、長價值鏈、低毛利率的生意，生鮮零售更是如此。每日優鮮創始人徐正曾形容它是“撅著屁股撿鋼镚”。

該內部人士向南方周末記者表示，目前生鮮電商行業出現部分企業經營困難的問題，可能不是模式的問題，而是是否采取精細化運營，在全鏈條的每一個環節降本增效，“敬畏每一分錢”。

呆蘿卜爆雷后，合肥經濟技術開發區黨工委、管委會成立了專項工作組，對呆蘿卜展開調查。12月16日，開發區工委辦新聞中心主任李長龍告訴南方周末記者，目前調查還在進行中。

(應受訪者要求，陳哲、李平、王明、周婭、楊飛、郭蓉為化名)

（來源：南方周末 作者：敬奕步）