協同真的很難，但阿里不得不做

上周五，阿里巴巴公布了2020財年第二季度（2019年7月-9月）財報。

財報顯示，阿里巴巴本季度營收人民幣1190.2億元，同比增長40%，非美國通用會計準則下凈利潤327.5億元，同比增長40%。這一成績是在國際環境充滿不確定性、國內經濟仍處于下行區間的情況下取得的。國家統計局數據顯示，第三季度同期中國GDP增速為6.0%。

就財報數據來說，這對阿里是一個算不上好但也不差的季度。反應在資本市場，季報發布后的首個交易日，阿里巴巴（NYSE：BABA）的股價有升有降波瀾不驚，最后收跌0.12%，證明其基本與市場預期相符合。

但在隨后的分析師電話會議中，還是能明顯感受到這家市值超過4500億美金的巨頭互聯網公司，內部正在發生一些緩慢而堅決的變化。相比起增長，現在的阿里，更想強調“協同”的重要性。

簡單補貼不可持續

去年以來，關注中國電商市場的投資者越來越無法忽視新興電商平臺公司拼多多。盡管拼多多還沒發布本季度財報，但華爾街對拼多多的熱情和認可正在將其股價不斷推到新的高點。

不久前，創業4年、上市1年的拼多多市值剛剛超過已有21年歷史的京東。另據財經報道，拼多多創始人兼CEO黃崢在上個月的內部員工大會提到，拼多多最新季度的真實支付GMV已經超過了京東。而訂單量和活躍用戶數上對京東的“超過”，在瞬息萬變的互聯網業，早已是陳年舊事。

兩次最新的“超過”，使得拼多多幾乎正式加冕為中國第二大電商平臺，僅次于阿里。

這使得市場第一的阿里巴巴事實上承受了壓力，投資者們需要知道，阿里還有什么手段和措施來反制電商新貴的強大挑戰。

剛剛從馬云手中接過阿里巴巴董事長一職的張勇，在本季報發布后的電話會中首先給出斷言：“如果是一直簡單采用補貼的方式，我覺得是不可持續的。”

這直接指向拼多多今年如火如荼的“百億補貼”策略。從上半年起，拼多多開啟百億補貼，以平臺官方補貼的方式對蘋果、戴森等高端消費品實行大力補貼，試圖突破阿里京東封堵其進入高端消費市場的努力。為此，包括剛上市時的融資，拼多多已經用低資金成本的各類工具儲備了三十多億美金的彈藥。

拼多多數次宣稱，平臺上的iPhone等商品是全網正品最低價。盡管蘋果官方從未承認拼多多是經其授權的正規渠道，但拼多多的龐大流量和百億補貼使得經銷商和消費者都敢于嘗試在這里交易——他們所面臨的風險是，亂價可能會使部分經銷商無法正常拿貨，而消費者則仍然會提心吊膽怕在拼多多上“翻車”。

在2015年淘寶大規模治理假貨問題后，阿里巴巴引入了大量的品牌商官方旗艦店入駐，并且顯然不愿意再冒險走回老路。它更希望與品牌商展開全方位的營銷與銷售合作，而不僅僅是作為一個單純的出貨管道。

有破有立，張勇不認為直接跟進補貼是一種持續產生價值的策略，他說：“我認為最重要的是為消費者和客戶帶來可持續的價值。”

那么，阿里能為客戶帶來的可持續價值是什么呢？

“過去十年間，我們在天貓已經創建了一種服務模式，服務于大品牌和商家，我們把這種模式也拓展到了其他產品種類，比如為企業客戶提供云服務。”張勇這樣介紹阿里的計劃。

這位阿里巴巴新掌舵人的意思是，當阿里的電商業務能與品牌商官方保持良好合作，那么它的云計算等企業服務產品也能更容易地銷售給這些關鍵大客戶，而這是拼多多等挑戰者目前所不具備的優勢。傳統產業的數字化程度越高，阿里越能從中獲益。

這就是張勇所說2C業務與2B業務的互通互動，并且他將此視為阿里的核心價值和競爭優勢。而在阿里老對手騰訊高調進軍產業互聯網的當下，不同屬性業務之間的協同能力顯得尤為重要。

投資科技 聰明地花錢

除了強調2C與2B業務之間存在協同，阿里這次財報中還指出了自己的其它優勢，比如國內和國際業務之間的協同，以及淘寶與本地生活服務業務之間的協同。

LAZADA和Ali Express是張勇舉例的國際業務，兩者在東南亞、俄羅斯和西班牙等市場取得了一定成績，而這是因為阿里在國內業務積累經驗的基礎上，因地制宜采用了本地化的經營方式。

“我們同時看到了中國產品的協同作用，因為很多中國供應的商品通過跨境出口也成為了其他市場中的消費者喜聞樂見的產品。”財報顯示，Lazada已經連續四個季度實現了超過100％的同比訂單增長，尤其是服飾和快消品類的強勁銷售。

而阿里巴巴董事局執行副主席蔡崇信則更為強調主營電商業務與本地生活服務業務的協同。

他舉了個例子，阿里通過零售市場淘寶在低線城市獲得的消費者，也可以使用阿里提供的其他本地生活服務，例如餓了么所做的食品配送業務。這樣一來，阿里只需要出一份淘寶的營銷支出來獲客，之后則通過阿里不同平臺之間交叉銷售的策略讓他們使用餓了么、口碑和盒馬這樣的本地服務。

在國內市場的流量越來越昂貴的現在，這種集團層面主導的業務協調可以提高經營效率、優化支出策略。蔡崇信此前曾力主全資收購其所投資企業餓了么。

財報中還提到，本季度食品配送業務的新增用戶中有約39％來自支付寶移動應用程序。此外，來自淘寶天貓等中國零售市場的年度活躍消費者中，只有25％嘗試過這些服務，低重合度意味著還有巨大的協同增長空間。

由于阿里自上而下強力推動不同業務之間的協同，一個越來越顯著的變化是，阿里更為強調用戶留存、用戶使用時長、轉化率和ARPU值（每用戶平均產生收入）等效率指標的增長。這些指標的重要性得到提升，且已經超過了新增用戶數增長的傳統地位。

本季度財報顯示，阿里的中國零售市場移動月活躍用戶達7.85億，較2019年6月增加3000萬；年度活躍消費者增長1900萬至6.93億。但相比起此前對低線城市市場加大投入的幾個季度，新用戶的增速已經明顯回落。

事實上，低線城市人口里還沒進入阿里經濟體的也越來越少，下沉的用戶紅利趨盡，阿里的下沉策略也需要進行相應的調整。

“為新客戶提供補貼能帶來很好的用戶增長，本季度我們新增了三千萬MAU。但是我認為更重要的是留存用戶，所以科技非常重要，因為它能夠增加用戶粘性。”張勇說。

其實張勇在回答分析師提問時多次提到科技這個因素對于目前競爭態勢、業務協同程度的重要性。

“我們為此次雙十一活動投入了很多科技”、“科技是非常重要的，因為它能夠把需求和供應準確地對接”、“我們將來會繼續努力整合阿里的各個平臺服務，完善科技基礎，讓阿里數字經濟整合度更高”、“科技能夠實時地了解人們不同時期的需求”…

數次表述，反復強調，使“科技”與“協同”一起成為現在這個阿里巴巴最重要的兩大關鍵詞。

“我們要聰明地花錢，這一點對于提高經營效率很重要。”阿里巴巴首席財務官武衛總結到。

（來源：36氪 作者：張信宇）