一只玻璃杯的拼多多漂流

        2018 年下半年，一份合作意向書擺在德力高級副總裁程英嶺面前的辦公桌上時，會議室里的眾人正在激烈爭論。合作意向來自剛剛上市的拼多多，那時這家新型電商公司迅速成長為第三大電商巨頭，但同時亦深陷假貨輿論風波。不過，在場一眾公司高管們顯然更在意另一個問題：

        “我們在思考這項合作到底會是一個零和游戲，還是一個縱深增長的游戲？”

        前者是程英玲一眾人面對“入侵者”的恐懼，后者則是這家傳統玻璃生產廠商最渴望的。

        在會議室外不遠處的一間工廠里，一批玻璃杯經過 600 多度的熔爐煅燒，正沿著長長的傳送帶走下生產線，工人們帶著手套，小心翼翼地挨個質檢。每年，這家位于安徽鳳陽縣的公司能產出八千萬只玻璃制品，它擁有世界頂尖的技術，產品占據國內 20% 的市場份額，其產品被貼上國外品牌的標簽后，還能銷往 70 多個國家。

        但就像大多數國內制造公司一樣，處于產業最上游的生產端，利潤空間反而最脆弱。加上外部環境的影響，德利在 2018 年只拿下 7.9 億元銷售額，而在 2013 年，這個數字曾經達到的巔峰是 9.5 億元。

        在一條長長的鏈條里，想要改變系統現狀，沉重的上游制造公司需要解決的問題很多。但首當其沖的問題是找到更多需求、更多訂單。拼多多帶來的合作意愿書里，提出可以利用平臺優勢幫助德力打造爆款和品牌，同時帶來了直接接觸消費者的機會，打造一條極短的銷售鏈路。這都是靠 B2B 起家的德力不具備的能力。

        新渠道的確能打開一道窗戶，但也有風險。“傳統工廠的每一次嘗新都驚心動魄。”德力電商業務負責人大偉表示，萬一品牌和銷量沒有按照預期同步增長，后端團隊能力無法匹配，庫存積壓、虧本銷售都是接下來的噩夢。

        最終，會議室里的爭論平息下來，這項合作依然被小心翼翼的推進落地了。處于快速上升期的拼多多，瞄準的是一個存在品牌空白的市場，它正在將目光延伸到產業鏈最上游，制造“新品牌”，以獲得更多忠誠用戶。外貿生意越來越不好做，如德力一樣的中國制造公司則渴望找更持久的增長動力。

        如果一切進展順利，這將是一段新老力量相互成就的故事。

       玻璃杯背后的消費數據密碼

        在德力工作十五年，大偉一直負責電商業務，但他明顯還是低估了一款高效流量發動機能帶來的能量。

        數字以最簡單粗暴的方式讓公司嘗到了蜜糖。2018 年底，拼多多的“一元秒殺”頁面上上線了德力為新平臺特別打造的玻璃杯。一個月后，這款玻璃杯銷量超過了 15 萬只。