用私域流量，改造縣城商場

中秋節回家一趟，與縣城商場老板認識，去拜訪對方，原本打算向他請教縣城的機會，交流下沉市場的新藍海。

但最終，他長篇叫苦，縣城的生意不好做，沒有賺錢的路子，好幾家企業早就應該倒閉，但條件還不允許。他的商場雖然利潤很低，但勉強還算能活下來的，在縣城算是不錯的。

于是，從最開始我找老板請教如何縣城掘金，到他向我請教商場如何營銷。

在我們深入溝通之后，發現的確有一些想法可以被實施，于是老板把幾位經理叫進辦公室，一起聊了下，如何通過私域流量改造縣城商場。以下：

背景與洞察

先簡單講一下背景，我們縣城的經濟，基本供給過剩的狀態，大家的可消費的余額實在有限。人均工資2000-3000，還是在縣城有固定工作的，還有大量工作不穩定的。縣城房子均價7000-8000元，好的樓盤都在一萬以上。

優秀的年輕人都去了大城市，至少也是市里，剩下不愿意離開家鄉的年輕人，掏空了父母的錢包，買了縣城的房子。

從基本面上看，這個縣城的內需很難拉動，人民的可消費余額已經嚴重不足。然后商場的情況，從大型品牌入駐型商場，到永輝規模的中大型超市，還有各種賣場，這是個紅海市場，大家都在生存線上掙扎，沒倒閉的都算生意好的。

然后是我聊的這家商場，就叫“CH商場”吧(下稱CH)。在我們縣城有一家，在周邊幾個縣城分布了共5家，旗下員工2500人，重資本加勞動密集型產業。

從超市，服飾，家電，3C等等一應俱全，但特別的地方在于，這家商場里幾乎沒有品牌入駐，90%以上的商品都是自營，自己進貨自己賣，面對的受眾也是普通小康家庭，不求品牌求便宜的城鄉用戶，相當于縣城里的拼多多，還是自營。

自營商場模式的好處是，所有柜臺統一管理，隨時可調動整座商城配合，執行可滲入每個購買流程中，這是入駐型商場所不具備的。

也正是因為走中低端路線，這家商場在紅海競爭中還算踏實，沒有倒閉風險。

再講到縣城的人群素質，面對的是怎樣的消費者。縣城的線上用戶，大多是4G智能手機普及之后開始觸網，沒幾年的時間，手機里的APP也比較匱乏，微信是最最常用的APP沒有之一，有些農村中年人的手機里，甚至只有微信。

比較前衛一點的人，手機里還有拼多多與快手，我調研過幾位初中輟學的兒時玩伴，他們只看快手，不看抖音。雖然有拼多多，但很少使用線上購物，生活日用品大多還是選擇在線下消費。

所以總結一下基本面，只有在節假日大城市的年輕人回家時，消費才會升級，平時消費很難升級，大多還是剛需消費為主。

CH商場的貨源錨定的恰好是中低端的剛需消費，而消費者層面，基本上50歲以下的人都有智能手機，都頻繁使用微信。

所以我們的問題就是，如何用私域流量盤活這家中低端商場，讓其成為縣城的爆款地標？

構建私域流量池

第一步，先把人圈起來，也就是構建私域流量池，這個相對比較簡單，就是把顧客的微信加上。CH商場已經動手開始做這一步了，初步目標是建立3-5萬人的私域流量池。

那么問題就是如何讓5萬顧客心甘情愿，蜂擁而至加上商場個人微信。

這里說一個小洞察，我們這里是山東，離孔子故鄉150公里，離莫言故鄉100公里，我們是最正宗的山東人，要做事講關系，談事要喝酒。

關系，是縣城人民生活的命脈，有關系就意味著有后臺，有優勢。于是我們可以充分利用人們希望建立關系的愿景，與消費者建立關系。

首先我們把私域流量號塑造成樓層經理或者柜臺小組長，這是商場的中層管理人員，大概管著幾個柜臺，或者一層樓的柜臺，手里有權利。

在具體操作上可以讓這些中層管理人員拿著手機挨個加，千萬不要貼出二維碼掃一掃，要親自加。

然后是時機，這個可以在具體實施上靈活變動，比如在購物中，比如在結賬時。

樓層經理過來掏出手機：阿姨我是這里的樓層經理，這層樓歸我管，我加您個微信吧，下次有打折的活動提前告訴您。

話術可以靈活調整，反正要展現出稀缺資源，這位阿姨回家后可能還會裂變給其他阿姨。比如會跟另一位阿姨說，我認識CH的樓層經理，你加他微信，下次有活動能提前知道。這是種社交炫耀。

縣城常駐人口十幾萬，加上下轄的鄉鎮進城逛商場的，如果運營10個個人微信號，也就是3-5萬人，約等于3-5萬家庭，聯動15-20萬人口，我們全縣人口50多萬，只要稍微裂變一下，就能創造風靡全縣的流行爆款。

創造流行爆款

然后是如何運營這個私域流量池的問題，千萬不能當做廣告發布平臺，這樣做就不夠稀缺了，要以可持續發展的眼光看問題。

我與CH聊的思路是，用私域流量創造爆款，前期要非常節制的使用，但最終要使其利益最大化。

先說洞察，為什么要這樣做。

前幾天我們鎮上新開了一個超市，里面大蝦特別便宜，我姐姐的朋友先得知的消息，然后告知了我姐姐，然后姐姐告知了其他姐姐與母親，于是我們全家都買了大蝦，另一位親戚第二天想再去買，已經賣完了。這個大蝦，就是我們鎮的爆款，而且是完全靠口口相傳形成的。

意思是，縣城這種地方，是相對封閉的熟人社會，信息靠口碑傳播的速度會很快，而且信息可信度與轉化率極高。用我之前的概念講，縣城是個天然封閉的認知穹頂，在封閉的環境中創造流行是比較容易的。

所以在縣城為CH創造爆款是可行的，通過加上來的個人微信數據，銷售數據，復購率等可檢測數據進行選品，在私域流量池內進行發酵傳播，然后以拼團模式進行朋友圈分享，最終在縣城創造爆款。

如果運營10個私人微信號，可以把活動級別劃分一下，B級活動就是發發朋友圈，A級活動可以是品類活動，在一兩個微信號里群發通知與微信群宣導，S級活動就是綜合品類爆款，撬動全縣范圍內的購買力。

成為縣城消費地標

構建私域流量不是目的，是手段。創造爆款不是目的，是過程。最終要達成的目的，是讓CH商城成為縣城的消費地標。

通過活動來塑造商城定位，通過可持續的爆款來塑造消費者心智，這其實是阿里的營銷策略，但用在縣城商場也可以。

我預計如果執行順利的話，用半年時間把私域流量池搭建起來，再用一年來運營爆款活動，營收會增長一輪。接下來通過爆款運營提升商場物美價廉的心智，會帶動商場整體營業額的提升，以單品帶動整體，最終形成縣城的消費地標。

等這個心智達成，或許會形成類似家樂福沃爾瑪的效應，家庭能夠固定來采購生活必須品，到時消費升級也好，品牌入駐也好，都是手段問題。

同時，這家商城還在做自有品牌，目前主要集中在糧油和日用消費品，大多是生活剛需，在這方面我的建議是，在自有渠道售賣成本不高，可以多嘗試，然后通過私域流量的爆款運營，先在五個縣城做成爆款，然后有機會走出CH商城，向外擴張，也是一條路。

總結一下

這次在縣城聊完一圈下來，微信個人號幾乎沒有利用起來，這里不像北上廣，縣城人的微信里，幾乎都是親戚與同學，大多100人上下，不會太多。

而商家們還在努力運營公眾號，閱讀量100多，還都是員工在看，我果斷建議停更，你們這點小生意，還用不上公眾號。即便是一座5層樓的商場，10個個人微信號也能圈住大部分消費者，根本用不上太高級的CRM管理工具，靠樓層經理人肉管理就足夠了。

而微信個人號在縣城的溝通效率是極其高的，大家社交關系簡單，山東又比較崇尚關系人脈，一個小老百姓，加上商場的樓層經理，有活動還能及時通知，也算是人脈了。所以面對這個人脈，向其傳播商場的打折信息與活動，轉化率會很高。

而同時，縣城的輿論相對封閉，只要有值得被傳播的信息，靠微信家族群里口口相傳，馬上就能風靡全縣。

相對于北上廣，縣城的信息傳播成本非常低。面對這樣的土壤，用私域流量稍微做一下消費者管理，做出全縣的爆款單品，是非常有機會的。

去年我回家時，曾與CH商場老板聊過一次。上次聊的是新零售，阿里，騰訊，京東都在下沉市場改造傳統零售，讓他考慮接入這些大廠的智能零售系統，他一臉懵逼，感覺我是大忽悠。

這次跟他說私域流量，把消費者全部加上個人微信，加滿5萬人就是全縣的零售一哥。

5個縣城做20萬私域流量，營收能力一定上一個臺階。

（來源：微信公眾號“楊不壞” 作者 楊不壞）