二手電商去向何方

為什么作為電商的一個重要領域，在整個電商蓬勃發展的大背景下，二手交易電商在很長時期內顯得十分冷清?為什么在近一段時間，這塊原本清凈的領域又波瀾迭起？

二手市場，事情正在起變化

最近幾個月，一直波瀾不驚的二手電商市場新聞不斷：

5月16日，58旗下二手交易平臺“轉轉”公開在媒體上宣布與京東旗下二手交易平臺“拍拍”在對業務發展的判斷上存在差異，因而無法達成合作。市場上流傳已久的“轉轉”將收購“拍拍”的傳言由此終結。

6月3日，京東對外宣布，其旗下二手商品交易平臺“拍拍”將與“愛回收”進行戰略合并，同時京東將領投“愛回收”新一輪超過5億美元的融資和戰略整合交易。合并后，京東將成為“愛回收”最大的戰略股東。

7月9日，阿里旗下的二手交易平臺“閑魚”宣布將參與回收產業鏈條，并已經支持包括數碼產品、樂器、圖書、衣物鞋帽以及虛擬卡券在內的57類商品的上門回收。

以上所有的事實都表明事情正在起變化——在二手交易電商市場上，一種被稱為C2B2C的商業模式正在悄然興起，而行業頭部企業之間對于市場的爭奪也在日趨激烈。

只要我們簡要回顧一下二手電商交易市場的發展，就會發現在很長時間里，它在整個電商市場中的存在感其實非常低。

我國的電商起步很早。早在上世紀末，易趣、當當等一些電商平臺就已經嶄露頭角。此后，隨著淘寶的異軍突起，上網購物更是迅速成為了一種重要的消費方式。

然而，最早發展起來的電商平臺，銷售的大多是標準化、品牌化的產品。相比之下，二手交易電商的發展則要晚得多。雖然市場上也有像“孔夫子舊書網”等交易平臺的存在，但這些平臺只限定于服務一小批特定人群，交易總量很小。直到近幾年，這個領域才逐漸開始被人們所重視，相關的競爭才激烈起來。

那么，為什么作為電商的一個重要領域，在整個電商蓬勃發展的大背景下，二手交易電商在很長時期內顯得十分冷清？為什么在近一段時間，這塊原本清凈的領域又波瀾迭起?新崛起的C2B2C究竟有什么奧妙？它會不會取代C2C成為二手電商交易的主要模式？二手交易電商的終局又將如何?要回答這一個問題，我們還要從幾十年前的一篇論文說起。

為什么二手交易電商長期波瀾不驚

1970年的一天，30歲的喬治·阿克洛夫(GeorgeA.Akerlof)終于收到了印有自己論文《“檸檬”市場：質量不確定性和市場機制》(TheMarketfor"Lemons":Quality Uncertaintyandthe MarketMechanism。注：在英語中，檸檬有次品的意思)的新一期《經濟學季刊》(QuarterlyJournalofEconomics)，漫長的等待和被拒稿的痛苦終于在這一刻劃上了句號。

這一期的《經濟學季刊》一共有十三篇論文，阿克洛夫的被排在第七篇，并不怎么顯眼。然而后來的歷史證明，這篇并不算太顯眼的論文卻是整個二十世紀最為重要的經濟學文獻之一。

事實上，正是這篇論文開啟了一個被稱為“信息經濟學”(informationeconomics)的經濟學分支，并在三十多年后為它的作者贏回了諾貝爾經濟學獎的桂冠。

那么，這篇在經濟思想史上享有如此崇高地位的論文究竟講了些什么呢?概括來說，就是一句話——在嚴重信息不對稱的條件下，市場可能會失靈。

為了論述這個觀點，阿克洛夫給出了一個二手車市場的例子。在二手車市場上，信息不對稱的問題是十分嚴重的。一輛外表看起來質量很好的車，它的發動機卻可能是被大修過的。這種信息賣家很清楚，但買家要知道卻很難。如果這樣的信息不對稱很嚴重，那么這個市場就可能難以運作起來。

想象一下這樣一個情景：你是一個二手車的潛在買家，正在考慮購買一輛外表不錯的車。假設這輛車真的像它的外表那么好，那么它應該值20萬。

但是，你真的會出20萬去買這個車嗎？當然不會。因為你會考慮，這個車可能會有一些潛在的問題，如果將這些問題考慮在內，那么這個車就只能值一個比較低的價格，例如15萬。好，現在你根據想法報出了15萬的價格。

那么，那些真的好車的賣家會賣車嗎？很難！他們會認為，自己的車值20萬，為什么要以15萬賤賣呢？只有那些自認為自己的車存在毛病，不值15萬的賣家才會愿意出售自己的車。

考慮到這點，當你發現賣主愿意按照你的報價賣車時，恐怕就要有所顧慮了，因為這多半說明這車其實不值你的報價。為了不買虧了，你又進一步給出了一個更低的報價。但完全重復和前面一樣的推理，就會知道，那些好貨的賣家總不愿接受報價，凡是愿意按照報價賣的，車的質量其實都不值這個價。于是，你的報價不斷降低，優質的賣家不斷出局……在這種“逆向選擇”過程下，整個市場就會逐漸萎縮。

毫無疑問，阿克洛夫出于論證的需要，故意將自己的例子編寫得略顯極端——事實上，正是由于這個原因，他的論文才會在開始時被認為過于離經叛道，因而頻遭拒稿——但其闡述的邏輯卻是十分強大，并且在現實中被證明真實存在的。

誠然，現實中的人們發明了各種各樣的方法來促進信息的流通和交易的順暢，從而讓市場免于萎縮，但這一切都是要付出成本的。正因為如此，較之那些信息不對稱程度較低的市場，那些信息不對稱更為嚴重的市場確實是人們不太愛觸碰的領域。

明白了這一點，我們就明白了二手交易電商發展相對滯后的原因。相比于一手交易，二手交易中的信息不對稱問題要嚴重得多。在線下環境中，消費者可以通過試用等手段來緩解相關的問題，然而在線上，要成功地傳達信息、解決信息不對稱的問題卻非常難。

舉例來說，一些平臺為了加強信息的傳播，對產品采用了品相分級制度，一件商品從舊到新，可以分為十個等級。這個辦法看起來很好，但究竟一件商品應該是“九成新”還是“八成新”，都是基于賣家的主觀判斷劃定的，“九成新”品相比“八成新”還糟糕的情況經常出現。

在這種背景下，就注定了相關的糾紛會比較多，平臺的管理成本也會相應較高。對應的，平臺經營相關業務能獲得的利潤就較少，因此經營的積極性也就會較低，其發展的相對緩慢也就可想而知了。

二手交易電商的各般活法

盡管在嚴重的信息不對稱之下，二手交易電商在總體上發展比較慢，但不可否認，還是有不少二手交易平臺在實踐中摸索出了自己的“活法”。

一種“活法”是將經營范圍縮小到一個足夠小的利基市場，盡可能地減少信息不對稱對交易產生的影響。老牌二手書交易平臺“孔夫子舊書網”就是采用這種活法的典范。

“孔夫子”成立于2002年，甚至比淘寶還要早，在二手交易電商平臺中，堪稱元老。它的經營策略很簡單，就是專心做二手書。相比于其他商品，二手書市場是很有特點的。

一方面，它是一種近似于標準化的產品。雖然關于書的品相存在著信息不對稱，并且這種信息不對稱很難通過在線的描述來緩解，然而在書的內容上，信息不對稱的程度則很少。

對于其他商品，新舊或許是一個很重要的變量，但書則不同。大部分人買書，最關注的是它的內容，而對于品相的關心相對較少。而且一般來說，一個人如果要上網買舊書，就多少會對書的內容有了解，甚至了解程度比賣家更高。這就決定了對于二手書來說，影響交易達成的信息不對稱問題相對較小。

另一方面，像圖書這種商品，買賣雙方往往對同樣的品相具有較大的估值分歧，而這種分歧恰恰有助于交易的達成。如果細細分析一下前面提到的信息不對稱下的“逆向選擇”過程，就會發現我們在論證這個過程時，其實隱含了一個假設，那就是買賣雙方對相同品相的商品作出的估價是類似的。

但如果這一假設不成立，買家對商品的評價要遠高于賣家時，即使存在著信息不對稱，交易也可能達成。

試想這樣一種情況：假設當某本舊書是九成新時，其賣價是30元，而如果它只有八成新，賣價則只有25元。但對于一位愛書人士來說，他對于八成新的書的估價可能也高于30元。即使他想到某本標識九成新的書可能是虛報品相，真實品相可能只有八成新，但對于他來說，即使如此，這本書依然值得買。

第二種“活法”是通過一些市場設計的手段來緩解信息不對稱。舉例來說，在“閑魚”、“孔夫子”等二手平臺上，都有通過拍賣來出售商品的模式。

其實，拍賣就是挖掘信息的一種有效途徑。在市場上，人們對商品的鑒別能力是不同的，鑒別能力更強的人更容易掌握信息。通過拍賣的叫價過程，這種原本被少數人占有的信息就可以逐步分享給其他人。這樣一來，整個市場上的信息不對稱就減少了，商品的流轉和配置就會變得更有效率。

不過，相比于一般的交易模式，拍賣的過程會更為復雜，完成整個交易所需要的時間也會更長，因此其交易效率是相對低下的。這種特征決定了它只能作為部分商品(尤其是價值比較高的商品)的出售方式，很難被普及。

第三種“活法”是通過社交來加強信息的交流，從而緩解信息不對稱的問題。

這種“活法”的一個典型是“閑魚”的“魚塘”。在“閑魚”中，人們可以按照地理位置或興趣愛好建立不同的“魚塘”。人們既可以在“魚塘”里面曬出自己的商品，也可以發出自己的需求，更可以進行各種形式的交流。

這樣一來，每一個“魚塘”就是一個圈子，人們可以通過社交成為彼此的朋友。通過不斷的交流，潛在的買賣雙方能夠對彼此知根知底，相應的信息不對稱問題也會隨之消失。

不過，這種交易方式的交易效率也是相對低下的，達成一個交易的時間可能很長。事實上，閑魚力推“魚塘”，本來也不是為了促進消費，而是為了探索社交領域，從而彌補阿里巴巴在社交環節的不足。

總而言之，無論是深耕利基市場、采用拍賣等市場設計手段，還是采用社交來輔助交易，其達成交易所需要的成本都是較高的。這使得它們要么只能局限在一個很小的范圍內進行，要么難以做大銷售量。顯然，從盈利的角度看，這是相當不利的。在這種背景下，一種新的模式——C2B2C就開始出現了。

所謂C2B2C，就是閑置商品的所有者先將它們賣給電商平臺，平臺在回收商品之后，經過一定的維修、檢測，再將它們重新出售給消費者。

相比于買賣雙方通過平臺直接進行交易的C2C模式，這種模式可以有效地將對原本非標準化的二手商品重新實現標準化，讓信息不對稱的程度大為降低，從而大幅提升2C端的交易效率。

不過，C2B2C模式的短板也十分明顯——它在大幅提升2C端交易效率的同時，背負了巨大的回收商品成本。如果這種成本無法降低，那么這種模式就很難成功。

C2B2C模式的典型代表是“拍拍”。說起成立于2005年的“拍拍”，真可謂是命運多舛。最初，“拍拍”是騰訊旗下的電商平臺，曾一度被賦予了抗衡淘寶、爭奪電商市場的厚望。

然而，隨著騰訊的戰略調整，它最終被賣給了京東，從此銷聲匿跡。直到2017年，這個消失多年的平臺才被京東重啟，并被貼上了“品質二手交易平臺”的標簽。為了保證品質，“拍拍”動用了大量的人手對閑置商品進行回收、分類和維護，保證了商品的品質。

這為“拍拍”迎來了一片叫好，但卻并沒有迎來相應的叫座。事實上，這種對二手商品的嚴格把控不僅帶來了巨大的成本，而且還在一定程度上局限了商品的品類。不久之后，“拍拍”就調整了自己的策略，將出售商品的重心從回收商品轉為了京東本身的庫存品。

二手交易怎么就火了

雖然二手交易平臺各有各的“活法”，但這些“活法”大都是生存有余，發展乏力。在很長時間內，二手電商的發展依然比較緩慢。根據Quest-Mobile發布的數據，直到2017年底，我國二手商品交易應用在移動互聯網用戶中的滲透率僅有3.6%。

而根據極光大數據的統計，同期的綜合電商應用在移動互聯網用戶中的滲透率已經達到了69.9%。

然而，這種情況在最近發生了變化。正如我們在本文開始講述的那樣，幾大二手交易平臺開始積極擴軍備戰，而在它們背后，更是隱隱有阿里巴巴、京東等巨頭的影子。

為什么冷清需求的二手電商市場突然就火了呢?其中的原因是多方面的。

首先，二手交易這塊市場的規模十分巨大，對于電商巨頭具有很強的吸引力。根據電商智庫電子商務研究中心不久前發布的《2018年度中國二手電商發展報告》，2017年底二手交易市場的市場規模已經達到了5000億，2018年的市場規模約為7000億。

應該說，這個數字是十分龐大的。盡管這塊市場確實屬于“硬骨頭”，開發起來成本非常高，但龐大的市場規模本身就讓它具有了足夠的吸引力。尤其是在電商市場競爭日趨激烈，“肥肉”已經被爭奪殆盡的今天，這塊“硬骨頭”的相對價值就大幅提升了，其吸引力也開始逐漸顯示出來。

其次，很多相關政策的出臺也促使了二手交易的發展。例如，現在上海已經出臺了最嚴格的垃圾分類回收政策，市民開始不得不面對“儂是什么垃圾”的靈魂拷問。既然人們丟棄物品都需要花費成本進行事先分類處理，那么何不干脆將其中的一些有用物品挑出來賣給二手平臺呢？

從這個意義上講，類似的政策事實上是幫助二手交易平臺降低了對閑置品進行分類回收的成本，從而讓C2B2C的前端成本大幅降低。可以預見，隨著這些政策的推行，C2B2C模式將會變得更為流行。

再次，共享理念的崛起在很大程度上推動了這一行業的發展。前些年，“共享經濟”可謂是最火的市場概念。在“共享”大潮之下，共享出行、共享住宿、共享充電寶，甚至共享雨傘等概念紛紛出現。

雖然這股大潮很快退去，很多一度風光無限的共享企業也紛紛衰落，但正所謂大浪淘盡始見金，在“共享經濟”熱炒退去之時，真正的共享理念卻已經逐步深入人心。很多人開始認識到，閑置的商品本身是有價值的，是可以交易的。在這種理念下，買賣二手商品就逐步成為了一種風潮。

最后，電商巨頭出于彌補自身生態環境的考慮，也需要對二手交易足夠重視。某種意義上，諸如“閑魚”、“拍拍”等平臺都不能算是獨立的電商交易平臺，它們在很大程度上是為了彌補阿里巴巴、京東等電商巨頭的商業生態而存在的。從這個角度看，其實這些二手平臺對于電商巨頭具有很強的戰略意義。

一方面，它們可以有效地彌補電商巨頭在品類上的不足。舉例來說，我們在使用手機淘寶搜索某商品時，經常會發現它們已經售罄的消息。不過，如果你的運氣足夠好，你很可能會在同時顯示的“閑魚”搜索中找到這種商品的二手品。

這樣，你就可以買到本來已經無法從淘寶購買到的商品，對于淘寶平臺的滿意程度也會因此而提高。另一方面，它們可以幫助電商平臺消耗存貨和退貨，從而讓整個交易生態形成完整的閉環。

我們知道，像天貓、京東這樣的大型電商平臺，往往會有很多的存貨和退貨。這些商品的品質不算壞，但在平臺上按照一手品出售卻有困難。這時，將它們放在二手品市場上進行交易就是一個比較好的選擇。

此外，二手品還有天然的話題性，這讓二手交易平臺可以在某種程度上擔負起對一手品進行宣傳的職責。一個商品好不好，用過的人最知道。

盡管在一手交易平臺上也有評論，可以幫助消費者了解情況，但相比之下，從事二手品交易的用戶對相關信息的掌握往往更為透徹，這就讓二手平臺可以承擔一定的廣告職能。

綜合以上分析，我們就可以看到二手電商平臺對于其背后的電商平臺所具有的意義。正是因為這些原因，很多電商巨頭在支持其旗下的二手交易平臺發展時，并不會太過考慮其本身的盈利，而是會將更多的注意力放在其對于整個商業生態的意義上。了解了這點，我們就不難理解為什么一些電商巨頭不惜虧本，也要大力發展旗下的二手交易平臺了。

二手交易市場去向何方

目前，二手交易市場上的競爭已經趨于激烈。那么，未來這個市場的走向將會是什么樣?哪些模式、哪些企業將會勝出，哪些模式、哪些企業又將歸于失敗呢?盡管最終的答案需要時間來給出，但一些趨勢應該還是可以判斷的。

在我看來，二手電商很可能會趨向于一種“綜合平臺寡頭對峙，專業平臺百花齊放”的態勢。

一方面，在幾大電商巨頭的支持之下，“閑魚”、“拍拍”等巨頭很可能會成為長時間對峙的行業寡頭。依靠背后巨頭提供的資金、技術支持，這些綜合類二手平臺應該會在C2B2C模式上有更多的發展。在這些平臺的推動之下，對閑置商品進行回收、分類和維修有希望在未來成為一筆大生意。

需要指出的是，由于這些二手平臺的職能很大程度上是為了對電商巨頭本身的商業生態進行補充，其本身盈利的考察未必很重要，因此這些平臺之間通過價格戰等方式進行爭奪的可能性會很高。可以預計，在未來一段時間內，這些綜合二手電商平臺之間應該會爆發比較激烈的競爭。

另一方面，在某些細分的利基市場，專業的二手交易平臺將會持續存在。在這些平臺上，C2C很可能還是最為重要的交易形式。

正如前面所指出的，在細分的利基市場上，信息不對稱的問題相對較小，逆向選擇問題不是那么嚴重。在這種情況下，一些深耕利基市場，已經形成了良好生態的專業二手平臺就有可能持久存在。

而相比之下，綜合性平臺在這些領域的優勢是較小的，所以不太會過多涉足。例如，我們可以預期，像“孔夫子”這樣的二手書交易平臺在未來還會持續存在，無論是“閑魚”還是“拍拍”都很難取代它。

值得一提的是，相對于巨頭支持的綜合平臺，專業二手交易平臺的實力通常較弱，這決定了它們很難像前者那樣有效地采用C2B2C模式。相比之下，C2C模式對于它們很可能是更為有效的，因此在這些平臺上，C2C可能將持續作為最重要的交易形式而存在。

（來源：經濟觀察網 陳永偉）